『営業効果を最大化する２５のアイデア』 ステファン・シフマン （ＰＨＰ研究所）

　著者はアメリカの大企業などでマメージメントを行っているグループの社長とある。２００９年３月初版。
　前書きに書かれていることだけしか印象に残らなかった。

【確率のゲーム】

　営業が　「ゲーム」　だとすれば、それは確率のゲームである。できる営業マンは営業を始める前に確率を完全に把握しており、その確率　――　電話の回数＝コンタクトの回数＝アポイントメントの数＝売上の数字　――　を上げる方法について研究を重ねていく。これらの確立を向上させるのが優れた営業マンの手腕であり、本書が伝えたい考え方でもある。(p.3)

　意欲や熱意だけで進めていると、完璧な成果を期待して自らその重圧に潰れてしまうことがある。１００％という営業成績を残した人など、どの業界を探したっているわけがない。
　優れた営業マンは、成功の確率を知っているからこそ、冷静になって、底辺を広げることで売上の数字を伸ばそうとしている。

【改善する手助けをする】

　私の定義する営業とは、相手の仕事の内容をたずね、いつ、どこで、どのように、誰と、なぜそのやり方でやっているのかを充分に理解した上で、さらに改善する手助けをすることである。そう。営業マンたる我々の仕事の基本は、お客様がこれまで以上に良い仕事ができるよう手助けすることなのだ。(p.5)

　さらに改善する手助けをする、とあるけれど具体的にどう改善するのかがポイントの全てである。業種によりけり改善の仕方が違うのは当たり前だけど、共通するのは、作り手や売り手といった提供者側の論理ではなく、使い手や買い手といった被提供者側の論理、もっと言えば被提供者側の幸せを視点として発想することだろう。

【公務員の頭を改善させる一例】
　このようなことは当たり前のことだと思うけれど、時流に関与しない組織は、必然的に使い手や買い手の幸せを考える視点を失ってゆく。公務員というのは、　“公”　という字がつくだけで住民に幸せを提供していると思っているらしいけれど、　“公”　であることに胡坐をかいて何もしていない。箱ものを作って管理人として居座る人員を増やすだけで、閑なわりには高額な給与を支給する場所を作っているだけである。
　企業なら、季節に合わせて売れる商品に関しては夏商戦を組むなどして、流動的な展開をするのが普通であるけれど、夏休み期間中、利用者が最も増える図書館は、管理者が公務員であるために、開館時間が１０時から９時に変更される程度で、いつでも座席数は同じである。夏場、市民や学生が最も望む勉学のための冷房空間に座席を増設しようという思考はどこからも出てこない。使われずに放置されている会館などの箱物の中に、空き室などいくらでもあるであろうに。
　２０１０年読書年とかいう国家目標を掲げていても、建前だけである。上から支給されるそのポスターを張るだけで、具体的な展開など何も考えていない。
　最近、公務員が管理する多くの地方の施設を回ってみてつくづく思った。公務の施設は、間違いなく公務員のために作られている。いや、殆ど仕事をしない公務員の居場所を確保し、椅子に座っているだけの輩に給料を払うためだけに作られている。公務員と言う名称は明らかに間違っている。単なるタックス・イーター（税金無駄食い搾取員）である。

【勉強しない営業マン】

　アメリカの営業マンの９割は１年間に１冊も営業関連の本を読まないのだから！　(p.60)

　つまり、成功している営業マンは１割以下と言うことである。
　地方公務員は、実質的に職能に関係ない人々だから、９割以上が仕事の本など読まないだろう。読む必要などないのだから。少しは、経営コンサルタント会社の社長が書いているような本を読んで、勉強したらどうか。

＜了＞