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経営コンサルタントから、社長様への
“元気、陽気、そして勇気！” のメッセージ
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短期的な景気は減速予想。
原則景気下でも上手に販売をしなければなりません。
特に中小企業が得意とする非量産品の販売では、
お客様の潜在ニーズをくみ出す提案力が決め手となります。
提案力は、お客様をよく見ることから養いましょう。
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１．短期的な景気は減速予想。原則景気下の販売力強化はいかに。
経営コンサルタントの高橋秀樹です。
景気も好調が続いているようで、内閣府は、先の１５日に、
「平成２６年１－３月期の国内総生産（ＧＤＰ、季節調整済み）の速報値は、
物価変動の影響を除いた実質で前期比１・５％増（年率換算で５・９％増）と
高い伸びを示し、６四半期連続のプラス成長」と発表をしました。
消費増税前の駆け込み需要があったとはいえ、
好景気の報道は気分をよくするものです。
しかし、別の記事を見ると、日本経済研究センターは、
「４～６月期の実質ＧＤＰはマイナス３・８％とみている」と
ありますから、油断はできません。
商売の好不調が景気によって左右されることは、その通りでありますが、
一方、減速景気の時でも業績を伸ばしている会社があることも
よく知られているところではあります。
景気が芳しくなく消費者の方の財布の紐が固い時にでも、
上手に“販売”をする方はいらっしゃるということのようです。
上手に販売をする人とそうでない人は、
どこが違うのでしょうか？
私は、「提案力」ということが
一つのポイントではないかと思っています。
今回は、販売力強化のための「提案力」を考えてみたいと思います。
２．計画購入のお客様
買い物に来たお客様には、いくつかのパターンがあるようです。
一つは、「私はこのメーカーのこれを買う」と心に決めて
店頭にお見えになるお客様、または、注文を下さるお客様、
すなわち、「計画購買のお客様」がいらっしゃいます。
例えば、家電量販店に来られる
特定のメーカーの特定の商品を買いに来られるお客様です。
この方々は、当たり前ですが、
すでに、ご自身で必要な情報を収集し、
「何がほしいか」、「自分が望む仕様は何か」を判断されていますので、
売り手は、その商品が提供できることや
付随のサービスがお客様の要望に叶うことを、
不安感なく納得いただけるように
きちんと説明をすることが重要になります。
このお客様は、「何を買うかは決めているが、どこから買うかはこれから決める」、
ということですから、
在庫の有無はもちろん、配送や、アフターサービスを含めて
“要望に叶っている”ということを得心していただき、
価格を含めたこれらの条件が
他社より良ければお買い上げいただけることになります。
３．非計画購買のお客様には提案力
他方、来店時に、求める（探している）商品は決まっているが、
望む仕様やどこから購入するかは未定のお客様もいらっしゃいます。
例えば、注文服をお求めの客様。
色と柄と素材から生地を選び、
体に合わせて仕立てあげることになります。
この時、店頭に足を運ぶまでに、生地を決めている方は少なく、
ほとんどの方は店頭で見て、選んで、確かめて、
“これならば”と、その場で決定されていると思います。
このような買い方は、先の「計画購買」に対して、
「非計画購買」とも言われております。
ちなみに、ある調査では、
計画購買と非計画購買は１：３の割合とも言われております。
住宅を買うお客様も同様で、
ご自身の求める住宅の仕様の細部は、
設計をして、初めて確認できることとなります。
とすると、売り手は、
「お客様の顕在化しているものはもちろん、
潜在的なものまで含めた要望を、見える形にしてお示しし」
「これが、お客様お求めのベストの形です、とお薦めすること」
が重要になってきます。
しかも、単に“見える”だけではなく、
その洋服を着て出かける華やかな姿や、
新しい家での楽しいホームパーティーなど、
使う時のイメージを湧き立たせるようにすることも、とても大切になります。
つまり、「提案力」です。
「これが、お客様が真にお求めの品です」という、
「提案力」が重要だということになります。
特に、非量産品、こだわりの商品などの販売では、
「見えない要望をくみ出して、
お客様にとってベストな形をイメージして、提案する」
ことが、重要だということです。
この提案が「動機」となって、
「それでは、あなたから購入しましょう」と決定されるわけです。
４．中小企業にとっては提案力の優劣が販売を左右する
量産品の販売では、最終的には価格競争に陥ります。
価格競争になればなるほど、
大量に商品を扱う業者が有利になることは言うまでもありません。
しかし、独自に付加価値づけした商品や
新しい市場をこれから育てて行こうとする中小企業にとっては、
潜在的なニーズに訴える「提案力」の優劣が、
販売を左右するといっても過言ではないと思います。
そして、提案力を磨くには、
そもそも提案することがお客様の潜在的なニーズに訴える訳ですから、
「お客様をよくみて（観察して）、何がご希望かをくみ取ること」が
大切になってくるのではないでしょうか。
㈱二十一世紀総合研究所は、
皆様の企業の陽気・元気・勇気の経営を、
積極的に支援をさせていただく用意があります。
スタッフ一同、頑張って働かせていただきます。
皆様に還元させていただきます。
なにとぞ、よろしくお願いいたします。
（公財）日本生産性本部認定経営コンサルタント/技術士
高橋秀樹
★今日の一言 「中小企業の販売は“提案力”がポイント。提案力磨きは観察から。」
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