船井総研の長所伸展法

今日セミナーに行って、船井総研の船井幸雄氏の「長所伸展法」
という言葉を知ったので調べてみました。

『船井幸雄のことば』　船井総合研究所編著　ダイヤモンド社　より引用

＜長所を伸ばせば、おのずと欠点は消える＞

経営の下手な経営者や新米のコンサルタント、あるいは下手な医者などは、まず欠点に目をつけます。そして、そこをよくしようとします。しかし、その場合、かえって悪くなることが多いのです。なぜなら、悪い所、ついてない所とつきあい、そこをつくからです。運をよくし、つき、業績を向上させるためには、まずついている所、よい所とつきあわなければならないという「つきの原理」に反するからです。

修行をつみ、世の中がわかり、処世のベテランになると、他人や他社の長所は目に入りますが、欠点が見えなくなります。その長所を伸ばしていくことで、欠点はおのずと消えていくのです。

＜伸びているものをのばす＞

即時業績向上法の第一は「伸びているものを伸ばす」ことです。
ついている人（もの）とつき合うと、つきがよくなるというのが、「つき」の原理です。売上の下がっている商品（つきのない商品）にはとりあえず手をつけずに、売上が伸びている商品（ついてる商品）を、さらに伸ばすようにしてください。

小売業の場合、前年対比１３０％以上の商品について、売場面積を１．２倍、在庫を１．５倍くらいにしますと、売上はだいたい２倍以上になります。くれぐれも注意すべきは、売上をダウンしている商品には手をつけないことです。

＜自信のある商品を伸ばす＞

即時業績向上法の第二は「自信のあるものを伸ばす」ことです。
人間は、体質的にあわないことは、不得意です。好きなものでないと上達もしませんし、興味も持てません。逆に、得意なもの、好きなものには、ますます情熱が燃やせるし、上達も早くなります。それが強さや自信に結び付いていくのだといえます。そのかぎりにおいて、自信は自らの中に育てることができるものなのです。

したがって、販売員にも、自分で売りたいもの、好きなものを売ってもらうようにしたほうがよいのです。それは責任にもつながり、自助の精神をも養います。要するに「好きなもの」が強さを維持させ、自信を生み出していくということです。

＜効率のよいものを伸ばす＞

即時業績向上法の第三は「効率のよいものを伸ばす」ことです。
小売業の店頭でいえば、効率のよい商品とつき合うこと、つまり効率のよい商品の売場や在庫を増やすことです。

効率がよい商品とは、第一に単位売場面積あたりの売上高が、非常に大きい商品。第二に粗利高、粗利益率が非常に高いレベルの商品。第三に、きちんと売り切れる商品。第四に担当一人当たりの売上高、粗利高の大きい商品。第五に、これまで見てきた第一から第四までの条件をすべて備えた商品はもっとも効率のよい商品です。効率とは、単位面積当たりの売上効率、利益効率などのことです。

＜一番商品をつくる＞

競争が激しければ激しいほど、お客様は。一つの商圏内で自分の欲求を一番満たしてくれるような客志向をしたところ（店）に集中します。これは、競争の原理です。また、情報化社会の特長として、どのような商品もアッという間に供給不足から供給過剰になってしまい、競走が激しくなります。そこでも競争原理が働いて、必ず一番のところへお客様が集中します。

これを供給者の側からいいますと、これからは、お客様から商圏内で一番だと認めてもらえる商品（一番商品）をもたないと、激しい競争に勝てないということになります。

あくまで商品を対象とした経営戦略ですが、

採用戦略を計画する上でも参考になると思いました。