あちらの記事もかなり良い反応をしてくださる方が多かったです。
素敵なコメントをくれた方もいらっしゃいますし、
「勉強になりました！」
「勉強になりました！」
とメッセージを下さる方もいらっしゃいました。
僕の記事は、他の方の記事と比べると、
かなり内容を濃くしているつもりです。
その甲斐あってか、
頂くコメントにはどれも心がこもっているというか、
「とりあえずコメントしましたー」的な物は無く、
読んでいてとても嬉しくなりますし、
僕も頑張ろうという気にさせてくれます。
本当にありがとうございます。
学んで感じたことなどを、文章にして書くことで、
より学びが定着するというのは、とても有名なお話です。
コメントというのは、まさにそれを簡易にする、
絶好の場所だと思います。
これからも、
コメントし、定着させて損をしないレベルの、
価値のある情報を発信して行きますので、
是非、これからもよろしくお願いします。
さて、今日はいつもいいね！を下さる方のブログを見ていたら、
映画『男はつらいよ』の面白い話が書かれていたので、
ここでも紹介したいと思います。
劇中で、吉岡秀隆演じる満男というキャラクターが出て来ます。
満男は、靴メーカーの営業職に就いているのですが、
主人公の寅さんに、営業について教えてもらうシーンがあり、
そのシーンでのやり取りです。
=======================ここから=======================
満男 「おじさん。この鉛筆買って下さい。
ほら、消しゴム付きですよ。」
寅さん 「いりませんよ。僕は、字書かないし。
そんなものは全然必要ありません。以上。」
満男 「はぁ。そうですか？」
寅さん 「そうですよ。どうしました？それだけですか？」
満男 「だって、こんな鉛筆売り様ないじゃないか。」
寅さん 「貸してみな。」 満男から鉛筆を受け取る。
寅さん 「おばちゃん。」
おばちゃん「うん？」
寅さん 「俺、この鉛筆見るとな、
おふくろのこと思い出してしょうがないんだよ。」
おばちゃん「おや、どうして。」
寅さん 「不器用だったからね、俺は。
鉛筆も満足に削れなかった。
夜おふくろが削ってくれたんだ。」
寅さんが手で火鉢の形を作りながら・・・
寅さん 「ちょうど、この辺に火鉢があってな、
その前にきちんとおふくろが座ってさ。
白い手で肥後の守を持って、
スィスィ削ってくれるんだ。
その削りカスが火鉢の中に入って、
プ～ンといい香りがしてな。」
寅さん 「きれ～に削ってくれたその鉛筆で、
俺は、落書きばっかりして、勉強ひとつもしなかったもんね。
でも、このくらい（指で長さを作って）短くなるとな、
その分だけ、頭が良くなったような気がしたもんだった。なぁ。」
さくら 「あたし、（指で短く長さを示し）このくらいになるまで使ってた。」
博 「頭んとこ、ちょこっと削って、名前書いたりして。」
さくら 「そうそう」
おいちゃん「昔は物を大事にしたなぁ」
みんなで頷きあう。
寅さんは満男に向かって・・・
寅さん 「お客さん、ボールペンてのは、便利でいいでしょ。
ねっ。だけど、味わいってものが無い。」
満男 「そうですねぇ。」
寅さん 「その点、鉛筆は、握り心地が一番だ。なっ。木の暖かさ。
この六角形が指の間にきちんと納まる。
ねっ。ちょっと、そこに書いてごらん。」
満男に鉛筆を渡しながら・・・
寅さん 「ちょっと書いて。ねっ。何でもいいから。」
満男、新聞紙に何か書きながら・・・
満男 「うわぁ。久し振りだなぁ。鉛筆で書くの。」
寅さん 「どう？デパートでお願いすると、これ１本、６０円する品物だよ。
でも、ちょっと削ってあるから、ねっ３０円だな。
い～や、もうタダでくれてやったつもりだ！！
２０円！２０円！すぐ出せ。」
満男 「２０円・・・はい。」
ポケットを探す。
寅さん 「出せ。さっさと出せ」
おばちゃん「細かいのあるかい？あたしが出しとこ。ほら。」
満男、おばちゃんから２０円受け取って、寅さんへ・・・
満男 「はい。（渡そうとして）あっ。」
たこ社長「お見事！お見事！」
おいちゃん「さすがだなぁ。とら。」
満男 「おじさん、参りました～」
=======================ここまで=======================
いかがでしょうか？
セールスの勉強をされてる方であれば、
「そーそーそー！セールスはそういうものだよー！」
と思うやり取りかと思います。笑
このやり取りは、様々なテクニックが使われていますが、
今回取り上げたいのは、
『鉛筆の物質的・機能的価値を得られる』という、
“購入するメリット”を伝えるのでは無く、
『ボールペンでは感じられない鉛筆のぬくもりを得られる』という、
“購入するベネフィット”を伝え、
販売へ導くといった考え方の典型を示しているという事です。
メリットとベネフィットというと、
よく混合されがちですが、
その商品を手に入れる事で得られる、
『物質的・機能的な価値』がメリット。
その商品を手に入れる事で得られる、
『快適な未来・環境』がベネフィットです。
例えば、ビジネス書を例にあげるとすれば、
『仕事を効率化するノウハウが書かれている』
こういった所がメリット。
『仕事が上手く出来る様になる事で、
職場の人間関係も改善され、
職場へ行くのが楽しくなる。
さらに、報酬も上がり、
彼女・妻にサプライズプレゼントをしてあげたり、
前から行きたがっていた旅行にも連れて行ってあげられる。
そして、正しい考え方も身に付いたおかげで、
自分に自信が持つ事が出来、夢が叶ったような、
理想の人生を手に入れられる。』
こういった所がベネフィットになる訳です。
どちらが重要であるかは、おわかりですよね？
しかし、何か物を販売をしようとすると、
ついつい、その商品の『物質的・機能的な価値』の分部、
つまり、購入するメリットの分部を伝えがちになってしまいます。
ですが、人は、意識の中で、商品自体の持つ、
『物質的・機能的価値』と、『お金の価値』を比べた時は、
どうしても『お金の価値』の方が勝ってしまいます。
しかし、商品からを買う事で得られる、
『快適な未来・環境』と『お金の価値』を比べる時は、
『快適な未来・環境』に価値を感じます。
これは、欲求について研究したマズローを始め、
多くの心理学者が証明しています。
まぁお金を手に入れる根本的な目的は、
『快適な未来・環境』を手に入れる為なので、
当然といえば当然ですよね。
なので、セールスにおいては、
ベネフィットの部分を徹底して伝えられるよう、
努力をしなければいけません。
僕自身も、セールスをしている時は、
これを徹底して意識するよう心掛けていたので、
「想像し頂きたいのですが、これが出来る事で～…」
というアプローチを多用していました。
実際の、セールスの場面では、
上記の寅さんが行った様なやり取りの前に、
相手の環境を把握するための、
プロービング(質問)が必要になります。
(※ネット上でセールスをされている方であれば、
対象の見込み客が、主にどんな生活をしているかといった、
リサーチをする事が必要です。)
例えば、独身の方に、
「奥さんも喜ばれますよー！」
なんて言ってしまったら、
目も当てられない状態になりますからね。
まずは、相手の状況を把握し、その状況に合わせ、
商品を買う事で得られるベネフィットを伝えられれば、
成約率は格段に上がって行くでしょう。
という訳で、今回はセールスについて書いてみました。
この寅さんの会話には、
“ストーリー仕立てにする”というテクニックもあり
これも非常に重要なテクニックなので、
このテクニックの威力等も含め、
別の機会に解説出来たらなぁと思います。
是非、興味がある方は読者登録をされておいて下さい。
読者登録して頂くと、僕も喜びます。笑
では、今日はこの辺りで。
最後まで読んで頂き、ありがとうございましたm(_ _)m
PS:
これ22歳のイタリア人アーティスト、
Diego Fazo氏が鉛筆で描いた人物画です。
Diego Fazo氏が鉛筆で描いた人物画です。
注：鉛筆画です。
どれだけすごいんだって話ですよね。笑
まだ白黒カメラしかない頃に、こんな人がいたら、
「書いた方がいいじゃん」的な事を言ったかもしれないですね。笑
PS2:
知識はインプットし、さらにアウトプットする事で、
どれだけすごいんだって話ですよね。笑
まだ白黒カメラしかない頃に、こんな人がいたら、
「書いた方がいいじゃん」的な事を言ったかもしれないですね。笑
PS2:
ようやく定着するものだと言われています。
なので、今日お話した内容について、コメントで感想として、
アウトプットをして頂けると、よりあなたの成功も近くなるかと思います。
何より、ブログの書き甲斐にもなって、
とても嬉しいなぁと思います。
是非、よろしくお願いします！
PS4:
FacebookやTwitterもはじめました。
・綾垣佑哉
まだ尋常じゃなく友達が少ないので(笑
是非、友達申請や、フォローをして頂けると嬉しいです。
よろしくお願いします！