【５W1H】
共感してもらえる言葉を選ぶ
性別・年齢によって趣味趣向は異なる
ターゲットとなるお客様は、何を言ったら買ってくれるのか？
この時、この「５W1H」を意識してリサーチしていくことが大切です。
Who 理想とするお客様は誰なのか？
What そのお客様は何に悩んでいるのか？
Whay なぜ、悩んでいるのか？
Where どういったところで悩んでいるのか？
When いつ悩むのか？
How なぜ悩むのか？
この６ポイントを意識してリサーチしてみて下さい。
マインド編でもお話ししましたがが、「１２０％お客様目線」で書くことが必要です
ですから、リサーチを行うときにも当然、「１２０％お客様目線」で行う必要があります。
あなたの主観はどうでもよいから、
あくまでも「１２０％お客様目線」ということを肝に銘じてください。
極論するとあなたの思い込んでいることは間違っているのです。
そのように思って白紙の状態でリサーチしてみて下さい。
あなたの思い込みはこの際どうでもよいのです捨て去りましょう。
ここで分かりやすいように、マーケットを「池」、お客様を池の中で泳ぐ「魚」、としてご説明します。
池の中で泳ぐ魚は当然好みの「餌」が違うはずです。
狙う魚を釣り上げるには当然、その魚の好みの餌を知らなければなりません。
例えば、エビが好きなのか小魚が好きなのかを
針にいろいろ餌をつけて試してみなければなりません。
試した結果、あなたの狙っている魚はエビが好きだという事が分かったとします。
あとはエビをたくさん用意してどんどん釣っていくだけですね。
ところが、このリサーチをしっかりしないまま適当に
小魚がいいかなと思って小魚を餌として用意し釣り始めても、
狙いの魚はいっこうにつれません。
言い換えると、ここでの池はマーケットであり、
まずはマーケットを選ぶ必要があります。
そしてそのマーケットではどんな餌で魚が釣れるのか、
つまりどんな言葉を投げかければお客様に反応してもらえるのか、
しっかりリサーチしなければなりません。
これは、男性、女性、年齢、職業、趣味、趣向によってそれぞれ大きく違ってきます。
例えば、対象の職業によって響く言葉が大きく違ってきます。
サラリーマンであれば、「残業」「満員電車」「上司」といった言葉が響くでしょう。
また、高校生を対象とするのであれば、「部活」「テスト」「友達」といった言葉が響くのではないでしょうか？
この様に「言葉」もそうですし「表現方法」も違ってきます。
サラリーマンが対象であれば「敬語」、学生が対象であれば「くだけた言い回し」といった感じですね。
あなたが使っている言葉ではなく、
・ターゲットが使っている言葉
・イメージしやすい言葉
・親しみやすい言葉
を使いお客様に合わせるということが重要になってきます。
つまり、お客様の心に突き刺さる、感情が動くような言葉
【キラーワード】をぜひ見つけてください。
そうすれば、お客様はあなたの商品を買ってくれる確率が非常に高くなります。
そのためには、
お客様はいつもどのようなことをしゃべっているのか？
どのような言葉を使っているのか？
など調査する必要があります。
また、お客様は何を買うのか？
いつも何を考えているのか？
購入を決定する要因は何なのか？
といったことも常に細かく調査する必要があります。
一番は、お客様に行動してもらうこと、商品を購入してもらう事ですね。
そこで、お客様はどこで購入を判断しているのか？
どの言葉に反応したのか？
などをリサーチしていくことが重要です。
次回は、具体的リサーチ方法をご紹介いたします。