前回の記事で触れた、営業マンに必須の３つの自信について詳しくお伝えしていきます。
・営業マンに必須の３つの自信
・会社に対する自信
・製品(サービス)に対する自信
・自分に対する自信
では、なぜこの３つの項目の自信がそれぞれ必要になるのかですが、これはお客様にアプローチしている内容や状況により、必要な自信が変わってくるからなのです。
例を挙げて説明します。
製品のプレゼンテーションも無事に終わり、お客様の感触も良い。このままクロージングにいけそうだという状況があったとします。
営業マン「社長のところで今、お使いいただいている機械から新しい物へリースの切り替えをしていただければリース料は若干上がりますが、生産性が現状と比べ3割近く上がりますのでその分、従業員さんの残業代や電気代などのコストが大幅に削減ができますよね」
お客様「う～ん、確かに君の提案してくれた通りなら検討する価値はあるんだけど、ひとつ気になっていることがあるんだよね、君のところような代理店さんってどうしてもあまり信用が出来ないんだよね。前に友人の会社が代理店から買ったら、突然会社が倒産しちゃってアフターメンテナンスが出来なくなって困ってるのを知っているからさ」
既存のお客様のところでは、このようなケースは少ないでしょうが新規で営業をしていれば必ずこういったことが起こります。さて、このようなときに、あなたが営業マンならどう答えているでしょうか？
このときの対応で少しでも自信が無かったらどうでしょうか。たちまちお客様は不安になってしまい決まる商談も消えて無くなってしまいますね。
ですが、しっかりと会社に対する自信を持って説明をすればお客様は安心して契約書に印を押してくれるでしょう。