こんにちは、大石舞です！27歳、SaaS企業でインサイドセールスをしています。この連載「SaaS営業の裏側日記」、記念すべき第1話です。最初のシリーズは、私の毎日のメインイベントである「初回商談の30分」を4話に分けてお届けします。今日はその1話目、導入編ということで、私が30分をどう組み立てているかを本音のところで書きますね。
時間配分、たぶん普通じゃない
私、初回商談の時間配分をタイマーで測ったことがあるんです。ピンクのタンブラーにカフェミストを注いで、パソコンの横に置いて、実際の商談を録画したものを聞き返して。結果、冒頭の雑談4分、会社紹介3分、ヒアリング14分、機能デモ6分、クロージング3分でした。
雑談4分って長く見えますよね。でも、ここを削ると後半のヒアリングが浅くなるんです。「今週忙しかったですか？」から入って、相手が今どんなテンションなのかを掴む。この4分は投資なんですよ。
会社紹介は3分でいい、と決めた
以前は会社紹介に7分くらい使っていました。スライド15枚くらい用意して、創業年から従業員数から、丁寧に。でも、あるとき失注したお客様に「大石さん、御社の説明もうちょっと短くていいですよ」って言われたんです。ショックでしたよ、本音のところ。金曜の夜、家で無音のまま座ってた記憶があります。
そこから会社紹介は3枚、3分と決めました。載せるのは「何を解決する会社か」「実績1つ」「私の役割」だけ。26%くらい成約率が上がったんです。数字は感覚ですけど、明らかに空気が変わったのは本当。「押しが強い」って社内で言われるので、ここは意識的に引くようにしています。
ヒアリング14分が勝負の場所
正直、この14分で商談の8割が決まると思っています。間違ってるかもしれないけど、少なくとも私はそう捉えています。
定型の質問リストは持たないんです。その日その日で違って、「今のツールで一番モヤっとしてる瞬間はいつですか？」って聞くこともあれば、「導入したら、月曜の朝に何が変わってたら成功ですか？」って聞くこともある。
大事なのは、答えが返ってきたときの「へえ！」の熱量なんです。私、地下アイドルの現場に月2で通っているんですけど、推しがMCで語り出したときの前のめり感、あれと同じ顔をしていると思う。お客様の話に本気で興味があると、質問が自然に湧いてくるんですよ。デモは6分、刺さりそうな機能を2つだけ見せる。全部見せると、月38万円のプランが「ちょっと高い」に変わってしまうから。