「地域№１サロン」「カテゴリー№１サロン」請負人の清水ヨシカです。
決して負けない“№１エステ経営”実践塾。
エステの経営者の方、これからエステティックサロンの経営を始めようとされている方に読んでいただきたいです。
エステティックサロンの経営、プロデュース、エステコンサルティングを自分自身が実践してきたことから得た経験に基づき書きます。
机上の空論ではありません。
今回は。。。
「理想のエステティシャン その５３」
宜しければ前回分もお読みいただければ嬉しく思います。
http://ameblo.jp/c-m-1/entry-11831786749.html
※最初にお断りをしておきます。
これから書くことは正解か不正解とかはありません。あくまでも僕の考えですので。。
少々過激なことを書くかもしれませんが、そこはご容赦ください。
扱う“モノ”は何を基準に選ぶべきなのでしょうか？
扱う“モノ”とは、お店（会社）で販売する商品やサービスを差します。
前回に引き続いて、今回は②について書きます。
②“モノを“買う”のだが、そのモノがもたらす“価値”をお客様は必要としている”
と書きました。
“モノ”を販売しようとすると、意識が“モノ”にフォーカスしてしまい、“モノ”の説明を一所懸命しようとしてしまいます。
ここは、全然間違っていませんね。
ですが、お客様が必要としているものは何なのか？
を良く理解しておかなければなりません。
お客様は何を求めているのでしょうか？？
お客様は、その“モノ”を手にした時（あるいはそれ以降）に得られる“価値”を必要としているのです。
“未来”といっても良いかもしれません。
エステティックサロンの現場を例に挙げてみます。
エステティシャンの皆さんが何かしらメニューや商品をお勧めしているとします。
「〇〇は内容成分が新しく、日本発の〇〇が配合されていまして…」
「〇〇の成分は分子量が小さく、より深層部に浸透され…」
「〇〇は製法特許を取得していまして…」
どれも、その商品の特性や良さをご理解戴くために必要な要素なのかもしれません。
絶対に説明してはいけない内容ではありませんね。
ですが、こういったことを矢継ぎ早に（マニュアリックに）説明する前に、ちょっと考えてみて下さい。
前述の②です。
“お客様はモノを手にした時（あるいはそれ以降）に得られる“価値”が必要としている”ということを。
お客様の心の中に “問題点”や“お悩み”があるとします。
その場合、お客様はその問題点を解決してくれる価値を求めています。
その価値に見合う（未来を見せてくれる）商品を欲しているのです。
そこを理解しておかなければなりません。
提供する側の一方通行的な説明は、前回のブログにも書いたようにお客様の心は“快”の状態にはなりません。
必要なのは、まず、お客様の問題点が何なのかをあぶり出す（顕在化）ことです。
そして、その問題点やお悩みを解決できる方法をお互いが共有します。
そして、その方法がこちらが提供する商品（モノ）であることをご理解して戴ければいいわけです。
あとは理解を深めて戴くために、必要なことを補足してご説明すれば良いのです。
お客様が価値として必要としていないものを、説明する必要はありません。
ニキビを何とかして欲しいお客様は、成分の分子量などどうでもいいことかもしれませんね（笑）。
問題点やお悩みをあぶり出し、それがニキビだったとするならば、その原因をお客様とともに考え、共有し、それを改善するための方法をともに考え、共有します。
この間は質問を繰り返すことで、お客様の頭の中は整ってきます（目の前にいる人に対してリーダーシップを感じ始めます）。
ニキビが改善されている方のビフォーアフター写真をお見せし、お客様のお声（体験談集）などを紹介し…こんな感じです。
お客様の心の中が「未来がイメージ出来る」状態になっていくことが重要なのです。
かなり端折ってますが、こんな感じですね。
業界問わず、出来る営業マンは質問上手です。
端折ったところ（質問を繰り返す）はまた詳しく書きます。
最後にもう一度。
大切なのは、お客様は“モノ”を買うのですが、必要としているのはその“モノ”がもたらす“価値”（未来）なのです。
そこを理解しておくことがとても大切ですね。
僕の最終的な理想（境地）の一つは、一言も語らず、お客様が「買います！」っていって下さる営業マンになることです（笑）。
続きは次回に…。
皆さんの“成果”に貢献して差し上げられるように、努力を続けていきます！
日本中に素敵なサロンが、素晴らしい経営者さんが、そして素晴らしいエステティシャンが増えるよう努力を続けていきます！
これからも“負けない№１サロン経営”を広げていきます！
カテゴリー№１サロンを目指す方に↓
http://www.yoshika-shimizu.jp/consulting.html
※コンサルティング・サービスはご希望サロン様多数のためお待ち戴いている状態です。新規サロン様のご契約はしばらくは難しいかと思います。大変申し訳ありません。スポットコンサル、各種セミナー開催のご希望は調整させていただきますので、ご連絡承ります。
決して負けない“№１エステ経営”実践塾。
エステの経営者の方、これからエステティックサロンの経営を始めようとされている方に読んでいただきたいです。
エステティックサロンの経営、プロデュース、エステコンサルティングを自分自身が実践してきたことから得た経験に基づき書きます。
机上の空論ではありません。
今回は。。。
「理想のエステティシャン その５３」
宜しければ前回分もお読みいただければ嬉しく思います。
http://ameblo.jp/c-m-1/entry-11831786749.html
※最初にお断りをしておきます。
これから書くことは正解か不正解とかはありません。あくまでも僕の考えですので。。
少々過激なことを書くかもしれませんが、そこはご容赦ください。
扱う“モノ”は何を基準に選ぶべきなのでしょうか？
扱う“モノ”とは、お店（会社）で販売する商品やサービスを差します。
前回に引き続いて、今回は②について書きます。
②“モノを“買う”のだが、そのモノがもたらす“価値”をお客様は必要としている”
と書きました。
“モノ”を販売しようとすると、意識が“モノ”にフォーカスしてしまい、“モノ”の説明を一所懸命しようとしてしまいます。
ここは、全然間違っていませんね。
ですが、お客様が必要としているものは何なのか？
を良く理解しておかなければなりません。
お客様は何を求めているのでしょうか？？
お客様は、その“モノ”を手にした時（あるいはそれ以降）に得られる“価値”を必要としているのです。
“未来”といっても良いかもしれません。
エステティックサロンの現場を例に挙げてみます。
エステティシャンの皆さんが何かしらメニューや商品をお勧めしているとします。
「〇〇は内容成分が新しく、日本発の〇〇が配合されていまして…」
「〇〇の成分は分子量が小さく、より深層部に浸透され…」
「〇〇は製法特許を取得していまして…」
どれも、その商品の特性や良さをご理解戴くために必要な要素なのかもしれません。
絶対に説明してはいけない内容ではありませんね。
ですが、こういったことを矢継ぎ早に（マニュアリックに）説明する前に、ちょっと考えてみて下さい。
前述の②です。
“お客様はモノを手にした時（あるいはそれ以降）に得られる“価値”が必要としている”ということを。
お客様の心の中に “問題点”や“お悩み”があるとします。
その場合、お客様はその問題点を解決してくれる価値を求めています。
その価値に見合う（未来を見せてくれる）商品を欲しているのです。
そこを理解しておかなければなりません。
提供する側の一方通行的な説明は、前回のブログにも書いたようにお客様の心は“快”の状態にはなりません。
必要なのは、まず、お客様の問題点が何なのかをあぶり出す（顕在化）ことです。
そして、その問題点やお悩みを解決できる方法をお互いが共有します。
そして、その方法がこちらが提供する商品（モノ）であることをご理解して戴ければいいわけです。
あとは理解を深めて戴くために、必要なことを補足してご説明すれば良いのです。
お客様が価値として必要としていないものを、説明する必要はありません。
ニキビを何とかして欲しいお客様は、成分の分子量などどうでもいいことかもしれませんね（笑）。
問題点やお悩みをあぶり出し、それがニキビだったとするならば、その原因をお客様とともに考え、共有し、それを改善するための方法をともに考え、共有します。
この間は質問を繰り返すことで、お客様の頭の中は整ってきます（目の前にいる人に対してリーダーシップを感じ始めます）。
ニキビが改善されている方のビフォーアフター写真をお見せし、お客様のお声（体験談集）などを紹介し…こんな感じです。
お客様の心の中が「未来がイメージ出来る」状態になっていくことが重要なのです。
かなり端折ってますが、こんな感じですね。
業界問わず、出来る営業マンは質問上手です。
端折ったところ（質問を繰り返す）はまた詳しく書きます。
最後にもう一度。
大切なのは、お客様は“モノ”を買うのですが、必要としているのはその“モノ”がもたらす“価値”（未来）なのです。
そこを理解しておくことがとても大切ですね。
僕の最終的な理想（境地）の一つは、一言も語らず、お客様が「買います！」っていって下さる営業マンになることです（笑）。
続きは次回に…。
皆さんの“成果”に貢献して差し上げられるように、努力を続けていきます！
日本中に素敵なサロンが、素晴らしい経営者さんが、そして素晴らしいエステティシャンが増えるよう努力を続けていきます！
これからも“負けない№１サロン経営”を広げていきます！
カテゴリー№１サロンを目指す方に↓
http://www.yoshika-shimizu.jp/consulting.html
※コンサルティング・サービスはご希望サロン様多数のためお待ち戴いている状態です。新規サロン様のご契約はしばらくは難しいかと思います。大変申し訳ありません。スポットコンサル、各種セミナー開催のご希望は調整させていただきますので、ご連絡承ります。