「地域№１サロン」「カテゴリー№１サロン」請負人の清水ヨシカです。
今月は出張が続き、落ち着いてブログを書く時間が取れませんでした。
書きたいことはたくさんあるのですが。。
今日のテーマは、
“ご契約”
についてです。
どれも大切な仕事です。
僕は様々な仕事に取り組んでいます。
１つはエステティックサロンの経営。
１つはコンサルティング。
１つはエステティシャン養成塾を始めとするセミナー開催。
１つはエステティックサロン向け業務用化粧品の導入。
まだ他にもありますが、
主なものは以上のような感じです。
商品の話をしていない。。。
今は、最後に書きました「業務用化粧品の導入」に
かなりのウエイトを置いています。
この仕事をしている中で
最近、感じていることがあります。
それは、
「商品の話をしてない」
ということ。
プロジェクト立ち上げの時は
当然、商品説明の資料をしっかり作り込み、
セールストークを組み上げ、
理論的にご説明することを心がけていました。
今もその機会（時間）を戴ければ、
きっちりと説明をさせていただきます（その用意はあります）。
ところが、
最近はあまり肝心の“商品”の話をしないのです。
統計を取ると、
個人面談に入っての契約率は
９５％を超えています。
商品の説明をしていないのに、
商品の契約をしていただける。。。
ちょっと不思議な感じに思われるかもしれませんが。
カテゴリーを絞って一番を取りに行く
僕は地域やカテゴリーを絞って
“一番を取りにいく”
”№１になる”
ということをコンセプトにして
仕事をすることに
喜びを感じています。
その中で、
過去を振り返り、
「商品を広めていっているのに、商品の話してないなぁ…」
という感覚を覚えることが多々あります。
“商品”を買って下さっているのではなく、“価値”を欲して下さっている。
営業という仕事、
特に高額商品を扱う人や、コンサルティング契約を仕事にしている方々の場合、
その対象となるお客様は
その“商品”を見ているのではなく
その“人”を見て
契約する、しない、を決めていると思うのです。
その“人”に
“選ばれる理由”
や
他にはない
“価値”
を見出した時、
お客様は
“欲しい！”
と猛烈にココロを揺さぶられるのだと。
「この人は自分に“未来”を見せてくれる！！」
と感じた時、
その人の持つ商品の価値も
とてつもなく大きなものに感じるのだと。
もし、
お客様から、
「負けてくれない？」
「高いんじゃないの？」
という言葉が出たとしたら、
それは、
ある意味、
営業する人自身の
“価値”
“選ばれる理由”
がない、あるいは伝わっていない、
ということなのかもしれません。
“選ばれる理由”を持つ意味、それは“無競争状態”を作るということ。
「なんだ、清水！自慢話かよ！」
という声が聞こえてきます（笑）。
僕なんか、まだまだです。
が、しかし、
少しは判ってきたような気がするのです。
僕の知っている、
尊敬している“プロフェッショナル”な皆さんは
みんなそうなんです。
商品で勝負していないのです。
皆さん、
その人なりの
“選ばれる理由”
をちゃんと持っていらっしゃるのです。
そこで勝負しているのです。
（実際は“選ばれる理由”を持つことで“無競争状態”を作っているので、連戦連勝になります）
僕はそこに近づきたいと、そこを極めていきたいと考えています。
今月は出張が続き、落ち着いてブログを書く時間が取れませんでした。
書きたいことはたくさんあるのですが。。
今日のテーマは、
“ご契約”
についてです。
どれも大切な仕事です。
僕は様々な仕事に取り組んでいます。
１つはエステティックサロンの経営。
１つはコンサルティング。
１つはエステティシャン養成塾を始めとするセミナー開催。
１つはエステティックサロン向け業務用化粧品の導入。
まだ他にもありますが、
主なものは以上のような感じです。
商品の話をしていない。。。
今は、最後に書きました「業務用化粧品の導入」に
かなりのウエイトを置いています。
この仕事をしている中で
最近、感じていることがあります。
それは、
「商品の話をしてない」
ということ。
プロジェクト立ち上げの時は
当然、商品説明の資料をしっかり作り込み、
セールストークを組み上げ、
理論的にご説明することを心がけていました。
今もその機会（時間）を戴ければ、
きっちりと説明をさせていただきます（その用意はあります）。
ところが、
最近はあまり肝心の“商品”の話をしないのです。
統計を取ると、
個人面談に入っての契約率は
９５％を超えています。
商品の説明をしていないのに、
商品の契約をしていただける。。。
ちょっと不思議な感じに思われるかもしれませんが。
カテゴリーを絞って一番を取りに行く
僕は地域やカテゴリーを絞って
“一番を取りにいく”
”№１になる”
ということをコンセプトにして
仕事をすることに
喜びを感じています。
その中で、
過去を振り返り、
「商品を広めていっているのに、商品の話してないなぁ…」
という感覚を覚えることが多々あります。
“商品”を買って下さっているのではなく、“価値”を欲して下さっている。
営業という仕事、
特に高額商品を扱う人や、コンサルティング契約を仕事にしている方々の場合、
その対象となるお客様は
その“商品”を見ているのではなく
その“人”を見て
契約する、しない、を決めていると思うのです。
その“人”に
“選ばれる理由”
や
他にはない
“価値”
を見出した時、
お客様は
“欲しい！”
と猛烈にココロを揺さぶられるのだと。
「この人は自分に“未来”を見せてくれる！！」
と感じた時、
その人の持つ商品の価値も
とてつもなく大きなものに感じるのだと。
もし、
お客様から、
「負けてくれない？」
「高いんじゃないの？」
という言葉が出たとしたら、
それは、
ある意味、
営業する人自身の
“価値”
“選ばれる理由”
がない、あるいは伝わっていない、
ということなのかもしれません。
“選ばれる理由”を持つ意味、それは“無競争状態”を作るということ。
「なんだ、清水！自慢話かよ！」
という声が聞こえてきます（笑）。
僕なんか、まだまだです。
が、しかし、
少しは判ってきたような気がするのです。
僕の知っている、
尊敬している“プロフェッショナル”な皆さんは
みんなそうなんです。
商品で勝負していないのです。
皆さん、
その人なりの
“選ばれる理由”
をちゃんと持っていらっしゃるのです。
そこで勝負しているのです。
（実際は“選ばれる理由”を持つことで“無競争状態”を作っているので、連戦連勝になります）
僕はそこに近づきたいと、そこを極めていきたいと考えています。