限定性の効果を高めるテクニック

前回、お伝えした効果の有る
限定性作り方の続きです。

明確な理由付けの有る限定性を作り、
その上で効果を高めるテクニックです。

はっきり言って、やらしいテクニックです。

特に解説するといやらしさが
増してしまう気がします。

ですが、

実践してもらえれば、あなたの商品は
さらに売上を伸ばし、それによって
救われる人が増えるでしょうから、
躊躇なく出していきたいと思います！

結論から言うと、

『手に入らなかった場合を
イメージさせる』

です。

あなたの商品・サービスを
手に入れることで得られる状態を
イメージさせた上で、

逆の、手に入らなかった場合の
状態を明確にイメージさせると
『損失感』を覚えます。

悩み、痛み、フラストレーションが
解決されない。

欲望が満たされない。

そして、その状態が永遠に続く。

一生苦しみ続ける...

といった感じで損失感を覚えると、

手に入れた場合の未来像から得られる
幸せな感情よりも
手に入らなかった場合の負の感情の方が
避けたい欲求が高いので、

購入に至る率が一気に上がります。

以前お話した、

宝くじで10万円当たるより、
10万円が入った財布を失くす方が
感情の動きが激しいという人間心理を
行動に結び付けるテクニックです。

人間は失う恐怖を感じると
その恐怖を克服するための行動を
せずにはいられません。

その行動があなたの商品を買うという事
であれば、買わずにはいられなくなります。

ちゃんと効果の有る限定性の作り方

広告を読んでいる読み手を
購入行動へと掻き立てていく方法として
限定性がかなり有効というのは
よく耳にしますよね。

数量限定、人数限定、期間限定...

そこら辺のスーパーでも毎日目にしますし、
楽天などのネットショップでも
よく見かけます。

で、これ、物販であれば入荷数だとかで
解り易いのでいいのですが、そうではない
ノウハウ系の場合、限定内容以上に
注意しなければいけない事があります。

それは、『限定する理由』です。

限定性って、お客様から見れば
『煽られている状態』です。

「残り30人で受付終了です！」

「今回限りの販売です、
今後は販売予定はありません！」

「明日で割引きセールは終了です、
お見逃しなく！」

今この場で決断しろ!!!と
煽り立てられている状態なんで
気持ちの良い物ではありません。

しかも、

「どうせ数日したらまた売り始めるだろ」

という猜疑心も浮かんできます。

「今回は我慢しようかな」

と諦め思考も浮かんできます。

※人間には「諦める」という悩みを
解決しない事によって安堵を得るという
心理的作用もあります。

限定する理由が無いということは
これらの“購入しないという判断を
加速”させてしまいます。

理由が無い限定性であれば
限定しない方が良い位です。

販売期間は○日までです。
→なんで？

20人限定で募集します。
→なんで？

予告なしに料金を引き上げる場合があります。
→はぁ？？

理由が無いとこれらのように
なってしまいます。

理由に納得できれば煽られている事も
肯定的に受け止め、

“今行動しなければならない！”

と強く認識してくれます。

続いて、

限定性の効果をさらに高められる
テクニックについて、
お話しようかと思ったのですが、

・・・、

長くなったので次の機会にお伝えします！

信頼を獲得するもう一つの手段

信頼を獲得する手段の一つとして、

『セールスレターで、業界の有名人や
著名人に紹介文を書いてもらう』

というのは聞いたことがあると思います。

セールスレターでよく見かける
推薦文というやつですね。

同業の有名人にお墨付きをもらう事で
その人の信頼を移動してもらえるので、
非常に効果が有ります。

“人は専門家や有名人の言葉や言動を
無条件に信じ込んでしまう心理的側面を
持っている”

という心理学を活用したものです。

芸能人をCMに使うというのも
この効果を得たいためです。

ですので、メンターがいるのであれば
どんどんお願いして掲載した方が
いいです。

ただ、メンターが表に出なかったり、
そもそもいない場合や有名人との
伝手もない場合には難しい。。。

つながりが薄いと頼みにくいですし、
頼んでも反応が無い事もあると思います。

そんな場合の代替案をシェアします。

それは、『引用する』です。

もちろん、どこの誰かもわからない人の
ブログや掲示板からの引用ではありません。

今話題のまとめサイトからでもありません。

国や省庁などの公的機関や学術論文、
調査期間など、バックグラウンドが
しっかりしている事が前提です。

もちろん著作権がありますので、
出典元を明確に記載する、
引用NGの物は扱わないといった
配慮も必要ですが、

「引用」という方法自体は、法律的に
何の問題も無く行える行為です。

DeNAのWelqが話題になっていますが、
あれは、

• 丸パクリ（著作権侵害）
• 薬事法違反
• 病気に関する事を医学の知識の
  ない人が書いていた

というのが問題なんですね。

裏付けがあり、信用ある文章であれば
全く問題ありません。

著名人の言葉や公的機関の資料など、
信憑性や信頼性を引き上げられそうな
ものがあれば、それは多いに
引用していってください。

デメリットを伝えた方が実は売れます

セールスレターを通して
読み手から共感や信用を得る為の
ポイントとして、あえて

『デメリットも伝える』

必要があります。

デメリットって、普通なら
伝えたくないですよね。

でも、黙って隠したまま販売すると
“不誠実な販売者”と受けとられ
後々のリピートに繋がりません。

敢えて公開してしまう事が
『誠実さ』のアピールになり、
他の主張も信用されるようになります。

何より、デメリットを公表する事は
他のライバルに対しての自信の表れ
になります。

つまり、見込客にデメリットを
知られてしまう以上の大きなメリットを
感じさせる効果があるのです。

電化製品を思い浮かべてみて下さい。

例えば、テレビやDVDレコーダー。

同じメーカーのシリーズものでも
金額によって機能に差がありますよね。

ある意味、高価なグレードの物は
メリットがありますが、必要ない機能の場合

には気にせず安いモノで妥協できます。

お客様が自分には必要無いと判断すれば
デメリットなんて気にならないのです。

また、伝え方次第ではメリットのように
感じさせることも可能です。

余計な機能を削ぎ落した分、
ポチポチと簡単に操作できるように
なりました！

シンプルに○○という問題だけを
解決できるようにしたので、
これまでのサービスより30％も安く
短期間で結果が出るようになりました！

など、180度変わってメリットにもなります。

もし仮に、購入を踏み止まらせるほどの
致命的な欠点なら、そもそも販売前に
商品自体を見直すべきですしね。

1. デメリットを書き出す
2. 逆の視点からメリット化できないか考える

信頼を獲得しつつ、デメリットを
メリットに置き換えるテクニックです。

ぜひ活用してみて下さい。

大きな共感と信用を得つつ、
商品やサービスに自信が表れ
より高い成約率となって返ってきます。

無料オファーのもう一つの目的

無料プレゼントやお試しの目的は
体感してもらって信頼を得る
ことですよね。

トヨタやソニーといった
大企業でなくても体感してもらえば
信頼を得れるという手段です。

で、この無料のオファーには
もう一つ別な目的があります。

それは、

『人間には行動せずにはいられなくなる
心理的なツボがあり、それを押す』

という目的です。

どういう事かというと、

『返報性の法則』

を働かせているのです。

返報性の法則とは、他人から何かを
もらった場合にお返しをしなければならない
という感情を抱く心理の事です。

この心理を利用することで
商業上の見返りを得るという手法です。

代表的な物としては、スーパーでの
試食販売があります。

つまり、無料オファーを出すことで

「凄いな、こんなにもらっていいの！」

と思わせることで、信頼を得つつ
フロント商品を購入されやすくするのです。

なので、無料オファー、プレゼントが
強烈であればあるほど返報性が大きく
なるので売れやすくなります。

ですので、もし

“あまり返報されてないなぁ”

と感じる場合には、お客様にとって
あまり価値を感じないオファー
なのかもしれません。

お客様が一方的に、もらっただけでは
申し訳ないと思ってくれるような
強烈なオファーを出しましょう。

もちろん、返報性など微塵も感じず
もらうだけの人もいます。

試食に何回も並ぶ人、
コストコでよく見かけます(笑)

ですが、“商売は損して得取れ”です。

そこを気にして与えずにいると
ビジネスが伸びません。

そこは割り切って、バンバン強烈な
無料オファーを出していきましょう！