―話し方の基本―
９．人を動かす心理説得
自分の言うとおり相手に行動してもらうことを説得という。相手を威嚇したり、理屈で言いくるめて説得したのでは憎まれたり、嫌われたりする。相手がなるほどと納得し、進んで行動してもらうには相手の欲望に訴えることである。
（１）行動の基本原理
人を自分の欲望を満たすためにだけ行動する。
（２）説得のルール
①相手の欲望に訴える。
相手の欲望を知ることが大切
②どの欲望をつくか
利得欲
自尊心・名誉欲
③悪い状態を連想させて欲望を起こす
④良い状態を連想させて欲望を起こす
⑤具体的な方法を示す
（３）説得の心構え
熱意と誠意が大切である。
