各企業では、商品を分析したり、原因を追究する際に
「何故売れないのか？」
「何故できないのか？」
っといったネガティブ分析を多くされます。
実際その分析をした方が、
“らしい結論”
が出やすいからです。
私はそのような分析をしますが、それ以上に重視するのが
「何故売れたのか？」
です。
各商品、各事例に関して
「出来た理由」
「売れた理由」
「受け入れられた理由」
を考え、調査し、実態を掴む方が難しく、
結論は明確になります。
得てして「売れた際」はあまり原因追及をしない文化が
日本企業には多く、その結果お客様との感覚ギャップが
大きくなっていきます。
売る側が考える「売れた理由」と
買う側が意識した「買う理由」には
多くの場合ギャップがあります。
その顧客心理、顧客発想が何より大切なのです。
またB to B の商売や、代理店を介した商売の場合、
「ユーザー発想」
が大切です。
代理店を介した商売の場合、企業にとっての顧客は
「代理店」であり、その先に商品ユーザーがいらっしゃいます。
時が経つと「ユーザー発想」はどんどん希薄になり、
企業が弱体化します。
いつでも「ユーザー発想」であり、
いつでも「顧客心理」をギャップなく掴む必要があります。
その為には「売れなかった理由」＝「失敗の理由」ではなく、
「売れた理由」＝「成功した理由」＝「顧客が受け入れた理由」
に目を向けなければなりません。
今の発想を転換し、「売れた理由」を考えてみましょう！