こんにちは
「50代からの愛されセールス」の「かつ」です。
これはセールスだけではなく、
普段の人間関係にも通じる大切な考え方だと思っています。
娘から突然届いたLINE
先日、別居している今年22歳になる娘から突然LINEが届きました。
「金持ち父さん、貧乏父さんの本あるよね。貸してほしい！」
突然だったので、「ん？何があった？？」
という感じでした。（笑）
いろいろ聞きたいことはありましたが、
そこをグッとこらえて、
「分かった！、じゃあ本を届けるから、
時間があるときにお昼でも一緒に食べようか」
と返信しました。
そして先日、娘と一緒に食事をしてきたんです。
その時、なぜその本を読みたくなったのかを
聞いてみたんです。
すると、
「インスタを見ていたら流れてきて、興味を持ったから」
ということでした。
でも、ここで僕は思ったんです。
「人って、SNSで流れてきたものを
何でも見るわけじゃないよな。
自分の中に何かしらの興味や問題意識があるから、
たまたま流れてきた情報が目に留まるはず」と。
娘にも、きっと何かワケがあるはず。
そう思って、「サラッ」と理由を聞いてみました。
すると、、、
「25歳までにある程度お金を稼いで貯めて、海外で暮らしたい」
という思いを持っていることを、初めて話してくれたんです。
正直、驚きました。
「そんなこと考えてたの？」って感じです。
それと同時に、
「いつまでも子どもだと思っていたけど、
ちゃんと自分の人生を考えているんだな」
と、娘の成長を感じました。
セールスでも「相手を知る」ことが大切
ここからが今日の本題です。
セールスをするとき、多くの人が「何を話すか」、
「どんなセールストークをするか」に意識を向けます。
もちろん、それも大切です。
でも、それ以前に大切なことがあるんですよね。
それが、
「相手のことを知るための事前準備」です。
たとえば個別相談をするとき。
何の準備もせず、その場で話を聞きながら考える。
あるいは、あらかじめ用意したセールストークの型に沿って話す。
これでもセールスはできます。
ただ、相手からすると、
「この人は、本当に私のことを考えてくれているのかな？」
という疑問が残ることがあります。
私自身も、以前は準備をしていませんでした
実は、私自身も以前はそうでした。
個別相談の前に、相手について十分に調べることをしていなかったんです。
当然、なかなか成約につながりませんでした。
そこで、
「自分には圧倒的に準備が足りないんじゃないか？」と
考えるようになったんです。
それから、できる限り事前準備に時間を使うようにしました。
相手の方のSNSを見たり、
・どんな経験をしてきたのか
・どんな考え方を持っているのか
・何を大切にしているのか
・どんなことに悩んでいるのか
・どんな未来を望んでいるのか
などを、できる範囲でリサーチするようにしました。
すると、明らかに相手との会話が変わってきたんです。
そして、結果として成約にもつながりやすくなっていったんですよね。
事前準備は「あなたを大切にしています」というメッセージ
僕は、事前準備というのは、単なるセールススキルではないと思っています。
むしろ、
「あなたのことを大切に考えています」
という無言のメッセージなんじゃないかと思ってます。
サプライズで誕生日を祝ってもらったときも同じですよね。
嬉しいのは、単純にプレゼントをもらったからだけでは
ないと思うんです。
「何を贈ったら喜んでくれるだろう？」
「どんな食事なら喜んでくれるだろう？」
と、自分のために時間を使って考えてくれた。
その気持ちが嬉しいんだと思うんです。
セールスも、これと同じなんですよね。
「売る」より先に「知る」
まだ実績が少ない。
知名度もない。
経験も浅い。
そんな状態でセールスをすると、
「自分には実績がないから売れない」
と思ってしまうことがあります。
でも、本当にそうでしょうか？
もちろん、実績や経験が影響する場面はあります。
ただ、それだけではありません。
まだ実績が少ないからこそ、
「相手のことを誰よりも知ろうとする」
相手が何を大切にしているのか。
何に困っているのか。
どんな未来を望んでいるのか。
そこに時間を使う。
その姿勢そのものが、相手へのリスペクトになるんです。
事前準備の量は、相手への関心の大きさ
セールスでは、
「何を話せば売れるのか？」
と考えてしまいがちです。
でも僕は、順番を少し変えてみることをおススメします。
「どうすれば売れるか？」
ではなく、
「この人のことを、もっと理解するにはどうしたらいいか？」
と考えてみる。
すると、セールスの見え方が変わってきます。
事前準備は、テクニックではありません。
相手に対する関心であり、リスペクトです。
そして、その思いは、言葉にしなくても相手には伝わります。
もし今、思うようにセールスの成果が出ていないのであれば、
「自分には才能がない」
「実績がないから仕方ない」
と決めつける前に、
「相手のために、どれだけ準備しているだろう？」
と、一度振り返ってみてください。
もしかすると、そこに変化のヒントがあるかもしれませんね。
====================================================
お知らせ
「愛されシニア同盟」のイベントを開催します。
なにそれ？と興味を持っていただいた方は、ぜひ一度リンクをご確認ください！
メルマガ「新時代のセールス思考」登録リンクはこちら↓