こんにちは。古関です。
ブログを書いたり、起業するときに、
大事だと言われたいるのが、「USP」。
USPとは、Unique Selling Proposition
独自の強み、特徴、差別化された部分のことですね。
これがあると、
お客様はあなたの価値を一瞬で知ることができ、
あなたを選ぶ理由になるものです。
いいUSPが決まれば、
お客様をどんどん引き寄せます。
いいUSPがあることは、
あなたにとって大きな武器にになります。
しかし、一方で、
これがなかなか見つけられない、
あるいは、
作ってみたけれど、あまり効果がない
と思っている方も意外と多いようです。
そこで、今日は、USPを決める際に
よくやってしまいがちな間違いと、
魅力的なUSPを作るコツをお伝えしていきます。
USPを決める際に、よくある間違い５選
１）今ある（持っている）情報や実績のなかで決めようとする
USPとは、他者と比べて、
あなただけが持っている特徴、強みのことです。
これを考えるときに、
今の自分を基準に考えてしまいがちです。
これまでの実績や経験、知識など、
いま持っているものの中から探そうとするのですね。
これはあまりいい方法とはいえません。
なぜ、これがいい方法といえないのか。
あなたが今までUSPについて、真剣に考えて、
いいUSPを作ることを目指して、
実績や経験、知識を積んできたのなら、
話しは別です。
しかし、多くの人は、
仕事上の経験やスキルを身につけるとき、
そこまで考えて、やるべきことを選択している人は、
ほとんどいません。
目の前にある情報のなかから、
なんとなくよさそうだと思うものを、
なんとなく実践してきた
結果だろうと思います。
つまり、今までなんとなく経験を積んできたのなら、
その中に、他人と比べて優位になるようなものは、
含まれいない可能性が大なのです。
「偶然、エベレストを登頂できる人はいない」
という言い回しがあります。
なんとなく歩いていて、
気が付いたらエベレストの頂上に来ていた、
ということは、ありえないのです。
エベレストに登りたいなら、
それ相応の準備やトレーニングが必要です。
同じように、いいUSPを作りたいのであれば、
それに応じた経験、実績の積み方が必要です。
これまでそういったことを考えていないのなら、
正直なところ、武器、魅力になる実績がない、、、
というのがふつうなのです。
２）自分本位でユーザーの価値になっていない
また、USPを考える際に、
自分の目線で、自分の好みや願望、
これまで偶然経験してきたことをもとに
考えてしまうことがあります。
USPとは、お客様、ユーザーから見て、
魅力的に見えるもの、
価値があるものでなければ意味がないのに、
その視点を忘れて、
自分本位な感覚で考えてしまうのです。
これだと、自己満足になってしまいます。
お客様の悩みに答えたら、
現状よりもっといいもの、
いい場所を提供することが、
お客様にとっての価値になります。
それが含まれていなければ、
USPと自分で言っていても、
お客様から見たら、
まったくUSPになっていないのです。
３）時流に合っていない
人は群れで動く習性があります。
人と一緒にいて、
同じことをしていると安心できるのです。
そのため、その時々の流行や時代の流れに、
自然と合わせていこうという意識が働きます。
みんなと同じでいたい、
という意識が働いているのです。
だから、流行や時代の流れを考慮することは、
とても大切です。
お客様は、なにも今の時代に適さないものを、
わざわざ取り入れたいと思いません。
逆に、最近の技術進化などで、
新しいものがどんどん登場します。
できれば、そういった
新しいものを取り入れたい。
最新のものに詳しい自分でいたい
という欲求のほうが高いのです。
だからこそ、あなたのUSPも
いまの流行りや時代に合ったもの
である必要があります。
また、今後ますます発展していくものであれば、
自然と人が集まってくるようになります。
古い感覚のままでUSPを決めても、
お客様・ユーザーにとっては魅力的には見えません。
４）人が聞いても理解できない価値になっている
自分だけの魅力といわれると、
つい他人と自分を比べて、
違いやこだわりを強調したくなります。
違いを強調するのはいいのですが、
その違いが、お客様・ユーザーが
理解できなければ意味がありません。
なぜ違うのか、
その違いにどんな魅力があるのか。
それを一瞬で理解できなければ、
そのUSPはまったく機能していないことになります。
違うこと＝武器
なのではなく、
他者には提供できない価値＝武器
になるのです。
そこには、価値があらかじめ
含まれていないといけません。
価値がない違いを強調しても、
なんの効果も生まれないのです。
５）ライバルとの比較ができていない
USPと聞くと、自分だけの魅力・武器と考え、
ライバルがまったくいないジャンルや場所で
独自の価値を訴えようとする人がいます。
ライバルがいなければ、
そこに自分がいるだけで、
自分の独占市場になると考えてしまうからです。
しかし、ライバルがいないというのは、
市場として成り立っていないことです。
他の人たちは、
その市場に入ることを見送っているのです。
それは、
市場に魅力がないのか、
お金が儲けにくいのか、
習得が難しいのか、
人々が求めていないのか、
理由はさまざまですが、
そこでビジネスをしようという人が集まらない。
そこにはなんからの原因があるからです。
ライバルがいない市場や場所で
ビジネスをすることは、
負け戦をすることと同じです。
戦う前から、勝負が見えています。
ライバルの存在を自分のために利用する！
さて、ライバルの存在を疎ましく思う方もいるかもしれません。
しかし、ちょっと考えてほしいのです。
市場を作り上げていくのは、
たくさんの同業他社が集まって、
しのぎを削るから、
いい商品・サービスが次々と生まれ、
そこにお客様が集まってくれる
という方式があります。
ライバルがいるから、
市場が盛り上がっていくのです。
ということは、ライバルは敵と考えるのではなく、
同じ方向、同じビジョンを目指す仲間である
と考えた方が得策かもしれません。
そして、ライバルがやっていることは、
当然、自分もできるようにしていく。
そのうえで、プラスαの価値を
自分自身で磨いていくのです。
USPとは、設計して作り上げていくものです。
いまあるものの中から探すのではなく、
この先どうなりたいのか、
市場はどうなるのか、
ライバルはどういう動きに出てくるのか、
そういった分析をしながら、
お客様にとっての価値、
自分だけの価値を
磨きあげていきます。
今日は長くなってしまいましたので、
「魅力的なUSPの作り方」については、
次の記事でお伝えします。
ポイントとしては、
長期的な視点が必要
だということです。
自分だけの価値、魅力を築くのは、
簡単なことではありません。
しかし、簡単なことではないからこそ、
他者に真似されるリスクが減るのです。
これを前提にしておかないと、
USPと言っても、
ただ自分でそうっているだけ、、、
という空しい状態になってしまいますね。