昨日は、人を動かす秘訣として、相手の欲求を見極めることが大切という点をお伝えしました。
これができるようになると、仕事の面でも、プライベートでも、成果を得ることがラクになります。
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そして、コンテンツ・ビジネスにおいても、その点が非常に重要です。
いいコンテンツとは、相手が望むものが入っているコンテンツです。
つまり、受け取る人を満足させるものが、いいコンテンツなのです。
コンテンツを使ったビジネスをする以上、そのコンテンツを購入してもらうか、
見込み客を集めるものでなければ、意味がありません。
相手の問題を解決したり、欲求を満たすなど、相手にとって役立つものでないといけません。
どうやって相手の欲求を見極める！？
人は、常に感情で動いています。
自分の抱えている欲求に従って生きているのです。
よほどの訓練を受けたとか、厳しい状況にあった人でなければ、
自分の感情をコントロールすることはなかなかできません。
そして、心を許している相手に対しては、自分の本心を見せたいと思うものです。
つまり、お客さんがあなたに心を許せば許すほど、
あなたに本心を知ってもらおうとします。
人はかならず、なんらかのシグナルを発しています。
自分の欲求を満たそうとする発言や行動をしているのです。
それは、観察していれば、すぐにわかります。
相手の欲求を知るためには、まず相手を観察することです。
なにについて語っているのか、どこへ行ったのか、、なにを考えているのか。
これらの情報を、人はあらゆる形で発信しています。
直接、言葉にしなくても、態度でわかるものです。
もし、わからない場合は、直接聞いてみるといいのですが、
「○○さんにとって、洋服とはどんな役割を持っていますか？」
本心をそのまま話すことはなくても、おおまかに伝わってくるはずです。
人は、上の段階の欲求のことは考えられませんので、
洋服をたんなる防寒具として考えている人は、
おしゃれとか、ステイタスという発想自体を持っていないのです。
これは話をしていれば、わかりますよね。
目の前の人が、ターゲット層にあてはまらないとき
自分の商品と合わない場合は、どうしたらいいのでしょうか。
たとえば、あなたが洋服を販売していると仮定します。
目の前に洋服を欲しがっている人が来たとします。
しかし、どうも根本欲求が、あなたの認識とがっちしていない。
つまり、あなたはお客さんに、おしゃれな服を着て、
自分らしさを演出してほしいと願っているのに、
目の前の人は、
「いちばん安いものをくれ！」
といっている。
こういう場合、どうしたらいいでしょうか。
いちばんいいのは、お客様にしないことです。
相手はあなたが提供している洋服の価値を、理解する余力がありません。
それは相手の能力がどうかという問題ではなく、
その人は、いまはお金の問題を抱えているのか、
身の安全を確保したい欲求が高くなっているのです。
欲求の違いだけですので、あまり深追いせず、
また、罪悪感を持つ必要もありません。
もし、その人が安全欲求を満たし、
「もっと立派な人として見られたい」という欲求に変わったら、
またあなたのお店に来てもらうようにしておけばいいわけです。
人の欲求は常に動きます。
昨日まで安全のことなど気にもしなかったのに、体調がすぐれないとか、
家族と喧嘩したというだけで、急に身の安全を心配することもあります。
こういうときには、おしゃれだなんて言ってられないですよね。
人の欲求は常に動いているわけですから、あなたが相手の欲求に合わせるのではなく、
あなたの商品・サービスが提供する価値に合う相手を探してください。
そのほうが、無駄がなく、堅実です。
コンテンツをつくるときに重要なこと
あなたが発信する言葉、ブログやSNSのメッセージ、メルマガの記事、商品・サービスのコンセプトなど、
あらゆるところに、あなたの価値を表現していくのです。
人は一貫性のあるものを信頼します。
そして、その価値を相手の欲求や願望を満たすような形で示してあげることです。
相手の欲求を見抜き、適切な見込み客に対してアプローチすること。
相手が受け取りやすい形、理解しやすい形で、表現してあげること。
この２つの面を整えることで、あなたに対する信頼度が高くなります。
相手が、あなたのいうことを信頼してくれると、
あなたの奨めるものを喜んで買ってくれるようになります。
あなたにとって、最高のお客さんになってくれるのです。
