WEBで集客するとは
WEBサイトはある。それで集客ができていますか
数年前と比べても、
WEBサイト・ホームページを持っている
会社は増えました。
それらのWEBサイト・ホームページには、
検索エンジンから、どういう手順で、
来訪・閲覧されているのでしょうか。
インターネット黎明期には、
TVのCMなんかでも、
http://
「エイチティーティーピーコロン
スラッシュスラッシュ・・・・・・。」
と、URLをそのまま読み上げていることも
多かったです。
現在では違いますね。
現在は、あるキーワードを言って
「〇〇で検索！！」
という言い方がよくされています。
URLをそのまま打ち込む人は、
現在はまずいないと言ってもいいでしょう。
ということは、○○で検索！！の
○○の言葉が何であるかが勝負になります。
これが、TVやその他媒体のCMであれば、
○○は商品名や社名が一般的でしょう。
近頃では、QRコードなどで、
直接サイトに飛ぶこともできるようになっています。
この○○が、その企業の名前。
あるいは看板商品名であったとします。
その場合、検索した人は、
あらかじめどこかであなたの社名なり、
商品名を知った。すでに知っていた。
ということになります。
これは、WEB上ではなく、
TVCMなどの媒体なり口コミで、
あなたの社名・商品名を知ったということです。
しかし、WEB・インターネット上で
集客をするということ。
それは、WEB・インターネットで初めて、
あなたの会社の存在、
商品を知ってもらうということなのです。
そうでないと、
WEB上で集客したとは言えません。
検索ではじめて知ってもらう
それでは、検索を前提とした場合、
どうすれば、
WEB上ではじめて知ってもらったという
ことになるのでしょうか。
それは、一般名詞で検索されて、
あなたの会社・商品にヒットし、
そこからあなたのサイトに来訪・閲覧
されたということです。
例えば、あなたの会社の名前が、
「東西出版社」で、「温泉旅バンザイ」
「全国名城探訪」という商品名の、
旅行雑誌を売っていたとします。
その場合は、「温泉 雑誌」
「お城 本」「旅行ガイドブック」
で検索されたときに、あなたのお店のサイトが
ヒットし、来訪・閲覧されるということです。
旅行雑誌・ガイドブックが欲しいんだけど、
どういった本があるのかな。
どこで買えるのだろう。
そういったお客さん、見込み客に、
あなたのサイトに来てもらいます。
それがきっかけで買ってもらって、
はじめてWEB・インターネットで
集客をしたことになるのです。
「東西出版」「温泉旅バンザイ」
のような固有名詞で検索して、
ヒットするのは、WEBサイトを作っていれば、
ある意味当たり前のことです。
その人はすでに、
あなたの商品・サービスに興味を持っている、
お客さんだというわけです。
検索ではじめて知ってもらうことが大事なわけ
それでは、
一般名詞で検索されてヒットすることが、
なぜそんなに大事なのでしょうか。
これは、単純にその人数が、ケタ違いに多い。
ということです。
ピンポイントであなたの会社、商品を
知ってもらっているお客さんと、
あることがらについて、なんとなく、
問題を解決したいと思っているお客さんと。
その数は比較にならないことは、
想像ができますね。
さらに、他の媒体などですでに知ってもらっている、
お客さん、見込み客であれば、
仮にWEBサイトが無かったとしても、
商品・サービスを購入してもらう確率が高いのです。
あるいは、買う・買わない。
の選択が、WEBサイトの有無に関係しないのです。
つまり、ビジネス・商売において、
わざわざWEBサイトを作るからには、
どういう形であれ、
そこから集客ができないと、
そこに費やした資源はむだになってしまうのです。
ペンは剣より強い
言葉が持つパワー
インターネット・WEBは２１世紀に入って、
急速に普及した媒体です。
しかし、言葉というものは、
有史以来、人類が延々と使ってきたツールです。
ふつうの言葉を手に入れるために、
改めて、投資をしなければならない
ことはありません。
ふだんの生活ですでに、言葉はあふれています。
日本人であれば、ほとんどの人が文字も読めます。
言葉は、人の心を動かす力を持つ、
一番身近なツールです。
心が動かされなければ人は行動しません。
三寸の舌で、人の心を動かすことができれば、
暴力を上回る力が手に入るということです。
ペンは剣より強いと言われるゆえんです。
万年筆が、突然ライトセーバーのようになって、
日本刀をやっつけるわけではありません。
古より伝わり、タダで手に入る最強のツール。
それこそが、言葉なのです。
そして、インターネットは、
世界中の情報に瞬時にアクセス
することができる、
とても便利なツールです。
最新のツールと最古のツールの組み合わせが、
現代では、とてつもないパワーを、
持つことになったのです。
言葉の使い方
言葉は大きな力を持っています。
それでは、WEBで集客をするにあたって、
言葉を使いさえすれば、何でもよいのでしょうか。
もちろん、答えは否です。
当然、サイトに来てもらったお客さんが、
あなたの会社の商品・サービスを買いたくなる、
そして、実際に買ってもらうような中身に
しなければなりません。
心を動かすことで、ペンは剣よりも強くなります。
つまり、言葉を使っても、心を動かせなければ、
話をしただけで、それきりです。
どういうふうに言葉を使えば、
お客さんの心を動かせるのでしょうか。
それをお話する前に、WEBで集客するときに、
知っておかなければならないことを紹介します。
WEBで集客するときの要素
大きく分けて３要素
WEB・インターネットで集客をするときに、
意識しておかなければならない、要素があります。
その要素は大きく分けて３つ
・アクセス数
・成約率（せいやくりつ）
・客単価
これらの要素をかけ合わせたものが、
集客されたお客さんの人数あるいは、
売上げになります。
大きくこれらの要素に分解して、
それぞれに対策を立てることで、
それぞれに数字が改善し、
売上げがあがることになります。
アクセス数をあげる
WEBでアクセスをあげるためには、
ある単語で検索されたときにヒットして、
上位に表示される必要があります。
上位に表示されるとは、検索結果の画面で、
ぱっと目に入る１ページ目に表示され、
その中でも上にサイトへのリンクが、
表示されることです。
統計的に、２ページ目以降の表示は、
表示されないことと同じです。
１ページ目の中でも、
一番上のサイトが最もクリックされ、
以下、２番目、３番目と下にいくにつれ、
だんだん閲覧数が下がっていきます。
つまり、アクセスをたくさん集めようとすると、
いかに上位に表示されるかが勝負になってきます。
サイトが上位にくるようにすることを、
SEO（サーチ エンジン オプティマイゼーション）
といいます。
これは、サイトの中身を充実させ、
閲覧したユーザーが問題を解決するなり、
目的を達するなりできるように、
どれだけ満足してもらえるサイトか。
によって評価されます。
また、ある単語に対して、
広告代理店などを通じて、
一定の料金を払うことで、
広告として、上位に表示させるようにもできます。
こちらはリスティング広告といいます。
SEOは無料で対策することができます。
しかし、サイトの質を上げて充実させ、
その反響があって、
検索エンジンの運用に認められるまで、
一定の時間がかかります。
一方で、リスティング広告は、
お金がかかる一方で、時間はかかりません。
表示自体はすぐに結果が出ます。
ただし、お金さえかければ何でも良いのではなく、
やはりSEOも必要になってきます。
その中で、サイトの質を競うことになるのです。
キーワードを出す
それでは、そのある単語は、
どう探せば良いのでしょうか。
それは、自社のお客さんが、どういう単語で
検索をするのか、考えることから始めましょう。
リスティング広告では、
何件の検索があるかによって、
その単語の広告単価が変わってきます。
カンタンに想像できるような単語では、
検索数が多い反面、
広告単価が高くなってしまいます。
また、そういった単語は競争が激しくなる上に、
対象が広くなってしまいます。
自社のターゲットとはかけ離れた人も、
引っかかってくることがあるのです。
これでは効率的とは言えません。
ネットユーザーが検索をかけるときは、
単語は一つとは限りません。
スペースをいれて、２つ３つの単語を同時に
検索することも多いです。
この複数の単語の組み合わせが、狙いどころです。
「カテゴリー×用途×エリア」など、
自社の商品・サービスに関係が深い単語にしぼって、
単語の候補を出すのです。
あるエリアでしか営業をしていなければ、
他のエリアのお客さんは対象外なのです。
広告単価と、検索数がちょうど良い組み合わせの
単語に対して入札をして、
上位表示をさせるようにしましょう。
選定基準は、広告費に対する売上げ見込み。
つまり、費用対効果です。
成約率をあげる
サイトにアクセスを集めると、
その後は自社の商品・サービスを
買ってもらわなければなりません。
集めたアクセスの中から、
商品・サービスを買ってもらった人の割合を、
成約率（コンバージョン率）と言います。
アクセス数 × 成約率 ＝ 成約数
となります。
成約数は、そのままWEBで集客したお客さんの数
ということです。
この数を増やすことを目標に、
WEB集客をしていきましょう。
成約率をあげるためには、
お客さんに行動を起こしてもらう必要があります。
この中でもさらに細かい要素にわかれるのですが、
要約すると、
「シンプルに・利点、特長を的確に・
繰り返し・行動を促す文言をいれる」
ことが重要になります。
言われれば、当然と感じるかもしれません。
しかし、世の中にあふれる大多数のサイトは、
これらの要素を満たしていません。
逆に言えば、
これらの要素を確実に盛り込めば、
他と差をつけることは、
意外にカンタンにできてしまうのです。
前述のリスティング広告の費用対効果も、
アクセス数 × 成約率 ＝ 成約数
を見越して、そこから得られる利益に対して、
どれだけ広告に予算が割けるかということで、
方針を決定します。
客単価
成約数がお客さんの数ならば、
それに客単価をかけ合わせたものが、
売上げとなります。
広告に割ける予算をはじき出す際には、
得られる見込みの利益を
出さなければなりません。
客単価をあげるのは、WEB上での集客とは
直接関係ありません。
というよりは、インターネット以外と
基本変わりません。
ここでは上げる方法は述べません。
しかし、WEBで集客をするために、
広告に予算を割くとなれば、
大事な要素であることはおさえておいてください。
当然、高ければ高いほうが有利になります。
言葉の話も含めて、
折に触れて、紹介していきます。