前回の記事に続き契約を取るコツ第二弾です。
ここからすこしずつ難しくなってきます（笑）
１．自分の得意な土俵にもっていく
これは、昔書いた記事にあるのですが、さりげなく自分の得意な分野に会話を誘導します。
いわゆる「論点のすり替え」を行います。
例えばホームページ制作の話をしている時に、クライアント様が広告の話をしてきたとします。
自分に広告の知識がほとんどない場合、どうすればいいでしょうか。
答えは、「さりげなく広告の話から遠ざける」です。
まずは、自分のありったけの知識を出します。
「そうですね。広告ならオーバーチュアがいいと思いますよ」
ここから、さりげなく自分の得意分野、例えばホームページ制作の知識に誘導をかけます。
「でも、オーバーチュアで重要なのはコンバージョン率です」
「コンバージョン率を上げるには、キーワード選定だけでなく、ページの訴求効果がどれだかあるかも重要です。」（ここがすり替えの起点です）
「ページを開いた際に、どれだけの情報量を与えられるかです。」
「そうです。なので、広告の前にページを作りこむ必要があります。例えば、グローバルナビ・・・」
といった感じで、もとのステージに持っていく感じです。
ポイントはさりげなくもっていくことです。
クライアント様によっては、「あ、答えになってないな」と見破られることもありますが、それをさらにうまくかわしてください。
ポイントは、同意。
それについて次に列挙します。
２．相手を誉める（同意する）
クライアント様と話すとき、漠然と話していませんか？
かならず一回は誉めるようにしてください。
これが、契約を取りやすくするコツになります。
例えば、クライアント様がＳＥＯの話をしてきたとします。
当たり前だと思って軽く聞き流すのではなく、ここで一発誉めてください。
「さすが！勉強されてますね！」
「そうです。今まさに私が言おうとしたことを言われてしまいました（笑）」
これはいわゆる「同調」です。
相手に対して同意をすることによって、仲間意識を高めます。
ちなみに、これはどうでもいいことでもいいです。
「○○のボールペンですね。うらやましいです」
「さすがです」（これは内容はなんでもいいです）
「相変わらず、論理的に話されますね。すごくわかりやすいです」
など、あまり会話に関係ないことでもいいです。
ちなみに、本題に入る前に一回、本題中に一回、最後にもう一回くらいやると完璧です。
両方とも、ちょっとだけ慣れが必要ですが慣れてしまえばこっちのものです。
少しずつ、やってみれば効果はあると思います。