世の中の広告や多くのお店が
商品を売ることができない・・・
その最大の原因は、「メリット」を
伝えていないからです。
世の中にあふれている広告を
見てください。
ほとんどの営業トークや広告には、
「あなたが得られるメリット」が
示されていないのではないでしょうか？
特徴ばかり話したがる営業マン
例）
社会保険労務士
特徴とは、商品・サービスを簡潔に
説明したもの、あるいは他の商品・
サービスとの違いと捉えてください。
以前は、次のような言い方で
社労士のサービスを売り込んでいました。
「給与計算や社会保険手続きを代行します」
「障害年金の手続きをあなたに代わって行います」
営業の結果は散々なものでした。
メリットを伝えずに商品・サービスの
特徴ばかり伝えていたので、見込み客は
「欲しい」と思わなかったのです。
マーケティングを学んで以降は、
メリットを重点的に伝えるよう
にしました。
メリットとは、
「見込み客が得られる価値」
のことをいいます。
営業トークはこう変わりました。
前：
「給与計算や社会保険手続きを代行します」
後：
「給与計算や社会保険手続きを代行する
ことにより、御社の人件費を削減すること
ができます。
また、これまで給与計算や
社会保険手続きに使って
いた時間を、より生産的な
作業に使うことができます。
さらに、私たちは多くの
会社の経営実態を見てきて
いるので、御社に適した
業務改善案を提示すること
もできます」
前：
「障害年金の手続きをあなたに代わって
行います」
後：「障害年金の手続きを私が代行する
ことによって、あなたは役所に振り回さ
れることもなく、ただ待っているだけで
障害年金を受け取ることができます。
病気で働けなくなって経済的に不安を
感じていたでしょうが、障害年金は
その経済的不安を解決してくれるでしょう」
同じサービスを売るにしても、
特徴だけを伝えていた時に比べ
メリットを全面に出した時の
方が圧倒的に成約率は高く
なりました。
アメリカ新聞協会もこんなことを言っていました
営業の成約率が上がることで、
●無駄な営業に時間を取られなくてすむ
●顧客が増えたことで、優良顧客を大事にし、
不良顧客を切り捨てることができた
という大きなメリットを得ることが出来ます。
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