理論で勝って、商売で負けるな！①　～デキる営業マンとは～

「理論で勝って、商売で負けるな」

私は常々そう思っている。

営業を長年経験して分かったが、理論ばかり並べ、セールストークを並べても、人の耳には入らない。

営業に行くとき、最初から淡々と自社製品の宣伝トークをしても、相手の心は開けない。

いくら理論を並べ、正しい事を言っていても、相手が興味を感じなければ意味をなさない。

知識があって、ペーパー試験ができても、それをうまく伝える事ができなければ、単なる「利口バカ」である。

まず、モノを売るよりも、「自分を売り込む」ことが先決だ。

デキる営業マンには、理屈抜きで人を惹きつける魅力がある。

たとえ趣味の話をしていたとしても、結果的に仕事をとれれば、その方が得策である。

私がホテルで営業をしていた時も、キーマンをまず説得し、その後担当者を交えてその場で簡単な見積もりを計算し、一気にクロージングする。

キーマンには面白い話を交えて説得する。仕事の話もその方が楽しい。

「ああ。ゴルフがお好きですか」などと、共通の話題が見つかると信頼関係のようなものが生まれるし、質問や相槌を盛り込んでいけば、相手も気持ちよく話し出す。

理論で勝って商売で負けては意味がない。

キーマンを相手にする場合、たいてい相手の方が年上だ。

可愛げがないと嫌われるし、面白みがなければ興味も持ってもらえない。

大事なのは、怖気づかずに元気に笑顔で話す事。

わかりやすい言葉で、抑揚をつけて話す。

そして適度に相槌を打って気持ちよくなってもらい、クロージングに持ち込む。

～続く～

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