ちょっと朝早く来たんで、
うだうだ、書いてますが、長いですよ。。。。
最近のブームなのですが、
毎日、営業マンに、私から問いかけるのが、こちら。
「風が吹けば・・・・・・？」
当然、普通にかえってくるべき答えとしては、
「寒いです」 「目にホコリが入ります」 「砂がまう」
などなど。
まあなんでもいいですが、こんな回答になります。
なかには、うーーーん、と考えたあとに
「桶屋が儲かる」、ですかねぇ。
「猫がいなくなるから、ねずみが増える」、だと思います。
と答えるやつがいる。
（まあほとんどいませんけどね）
「風が吹けば桶屋が儲かる」 は
落語にもなっている、有名なことわざですが、
普通に考えたら、出てこない回答ですよね。
さて、これを日常の営業に置き換えてみると、
意外と、営業マンは、こんな出てこないはずの回答をしていることが
非常に多い、ということに気づきます。
お客さんが、「リンゴが食べたいなぁ」 と言っているのに、
リンゴが食べたい
→甘いものが食べたいんだ
→いちご大福の方が甘いから、喜ぶはず
これで、いちご大福を持っていって、
「俺、あんこが嫌いなんじゃ！！！」
といわれて、失注して帰ってくる・・・・・・・・・。
ここまで極端じゃないけど、
日常的に起こってることだと思います。
先日、新人の同行で、お客さんに提案にいった際に、
「概算の金額が知りたいですね」
という話になったので、じゃあ戻って出しますね。
なんて話をしていたのですが・・・。
３日ぐらいたって、そのメンバーから
○○社に出す資料を見てください、と言われて、確認すると、
スケジュールとプロジェクト体制の資料で・・・・。
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服部：「なんじゃこりゃーーーーーーーー！」
新人A：「いろいろ考えた結果、
こういった資料も出した方がいいと思いまして」
服部：「アホか、おめーは！」
「概算金額を出せ、って言われたんだから
概算金額をだせよーーーーーーーーーーー」
新人A：「でも、それだけ出すよりは、もう少し情報が多いほうが・・・」
服部：「うるせーーーーーーーーーーーんだよーー」
「っていうか、概算だすって、なんで３日も出してないんじゃ！！」
新人A：「いろいろ準備してからの方がいいと思って」
服部「ボケー。それで時間かかってる方が、お客さんの要望に
答えれてないやんけーーー」
新人A：「そうですよねぇ・・・・すみません」
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こんなやりとり、って結構あるんですよねぇ。
気持ちは、非常にわかるんですが、、、、ダメですね。
お客さんが「○○を悩んでる」ということであれば、
とにかく、スピード感をもって、８０点でもいいから、
今日中（明日ぐらいまで、かな）に○○を解決することをやる。
そうすると、「△△もちょっと・・・」ってなるんで、
全力で△△を解決しにいくことをやる。
これの繰り返し、なんですよねぇ。
そうすることで、信用されて、信頼を勝ち取っていく。
○○が悩んでる、っていうところに、
３日考えて、■■をお持ちしました、って
全く意味の無い行為。
時間をかけることって、意味がない。
そもそも１００点を取りにいくから悪い。
１ヶ月先の１００点よりも、今日の８０点。
みんな、営業マンには育ってほしいもんですね。
最近、特に心がけるように、社内で質問をしまくってます。
「風が吹けば・・・・」
５秒以内に答えなさい。