行政書士 木川敏子です
営業力について
昔の話ですが、当時我が家では日産のおんぼろサニーに乗っていました
そこに目を付けたトヨタの若い営業マンが新車のカタログをもってやってきました
むげに断るのも悪いから適当に話だけ聞いてあげたら
そのあと何度も来るようになって、
それでも「買う気ないから。要らないから」と伝えていたのに
それでも何度も来るから、そのうちだんだん親しくなって
「じゃ10回来たら買ってあげようかな」みたいな気になってしまいましたよ💦
これを「ザイオンス効果」と言います
要は「会う回数が多いほど親しくなる法則」
じっくりデートを１回するよりも、30分お喋りやお茶を10回した方が早く親しくなれる
知り合いやお友達が多い方が
初期のマーケティングの助け舟になりますね
営業力とは知らない人をひきつけで口説き落とす力ではありません
応援してくれる人がどれくらいいるかの方が大切だということです
そう
私は無自覚のうちにトヨタの若い営業マンを応援していたのです
カローラ買っちゃった
ザイオンス効果のポイントは合う時間よりも回数
仲良くなる
＝信頼関係を作る
そう、人はよく知っている人から買いたいのです
営業マンが定期的に得意先を回って歩く「ルート営業」はこのために行われているのですね
ただ私たちはそんなあちこち回っていられません
代わりに手紙やメール、電話などを使って関係性をキープしておく必要があります
その1番の目的は
「思い出してもらうため」
お客様がいなくなる一番の原因は
「忘れられる」からなんですよ
選択肢の中から消えてしまうのですね
関係性をキープして何をするのか？
「買ってください」じゃないですよ
ギブです
与えるのです
下心のあるワイロなどではありません
明るい挨拶でもいいし情報でもいいし
お客様の話を聞くあなたの時間でもいい
相手が気持ちよくなることを心がけてみてください
人は感情で買って、後で理屈をつけて自分で納得する、と言われます
その感情を生み出すのがあなたへの信頼感であり
信頼関係を構築するのに不可欠なのがあなたからのギブです
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