こんにちは。
昨日は、プロモーションの6つのプロセスのうち
①アクセス集め
②見込み客集め
③セールスプロセス、信頼関係構築
までをお話しました。
で、今日はその続きとなる
④フロントエンド（FE）
⑤バックエンド（BE)
についてお話したいと思います。
フロントエンド、バックエンドの説明は
以前の記事でも紹介しましたが
フロントエンド＝見込み客が最初に買う入り口の商品
バックエンド＝購入者がさらに買う商品
となっています。
昨日はセミナーのプロモーションを例に挙げて
お話したので、その流れでいきますと
フロントエンドは“セミナー”や“セミナー前の有料説明会”
となります。
フロントエンドに必要な要素は
“購入体験をさせる”
“お客様の問題を解決できるか”
“必死に売り込まない”
ということです。
見込み客が最初に商品を購入するというのは
とてもハードルが高いことです。
なぜなら、
“この商品はほんとに私にとって意味があるのだろうか？”
“本当にこの通りの効果が得られるのだろうか？”
という状態だからです。
商品、サービスというのは、
使ってみて初めて価値がわかるものだからです。
「じゃあ、とにかく安いFEを準備すればいいの？」
と思われるかもしれません。
確かにそれもひとつの方法です。
でも、“とにかく安ければ購入しますか？”
。。。
そんなことないですよね。
いくら安くても、必要ないものは必要ありません。
そこで大切になってくるのが
③セールスプロセス、信頼関係となってくるのです。
恋愛に例えて説明しましょう。
あなたは出会いを求めて、
色々なイベント、飲み会に参加します。（アクセス集め）
とても好みのタイプがいました。
話の馬が合う方です。外見もドストライクです。
次に繋げたいです。
あなたはどうしますか？
「連絡先を交換します！」（見込み客集め）
そうですよね！
連絡先を知らないとアプローチできないですよね！
メールや電話で連絡を取り合い、
少しずつお互いのことを知っていきます。
デートの約束を取り付けて、
親密になれるようにいろんな計画をし
エスコートします。（セールスプロセス、信頼関係構築）
その際、相手の情報や好きなものなどがわかればより
計画が立てやすいですよね。
そして、計画通りのデートの最後に告白をしてOKをもらい、
あなたはファーストキスをします。（フロントエンド！！）
このファーストキスという高いハードルを超えるために
ひとつひとつ丁寧にエスコートしていく必要があるということです。
相手（見込み客）にとって、あなた（商品）が
私を満たしてくれるものでなければ
付き合いませんよね？
あっていきなりキスしようとしませんよね？
（必死に売り込まない）
ただ、一回キスをしてしまえば、
そのあとは何回もキスできますしその先のこともできます。
それがバックエンドです。
バックエンドに必要な要素は
“購入者の欲求、痛みにフォーカスする”
“より良い未来へ連れて行く”
ということです。
基本的にBEの商品は、FE購入者に対して
収益化商品をオファーすることです。
ビリーズブートキャンプをご存知ですか？
ビリー隊長が激しいエクササイズを行なうビデオですね。
一時期話題になって流行しました。
ビリーズブートキャンプは通信販売をメインに
行なっていたのですが、電話で購入すると、
“付属チューブは1本なので、もう1本購入されますか？”
“マットは購入されますか？”
と営業をかけられます。
この、“チューブ”、“マット”がBE商品です。
「映像でビリー隊長はチューブを
2本持ってたから同じようにやりたい。」
「家でやると、フローリングで足が痛いかもしれないから
マットがあったほうがいいかもしれない」
とおもって購入するんですね。
このように、BEを販売してお客様に価値を提供し続けると
どうなりますか？
。。。
「熱狂的なファンになります。」
熱狂的なファンを増やせば、コミュニティができて
安定した収益が見込めるようになるわけです。
ディズニーランドがそうですよね。
毎回様々なイベントを行って価値を提供し続けることで
熱狂的なファンをつくり、リピーター（BE）を大量に
作って膨大な収益をあげていますよね。
この「コミュニティ、信者作り」を目標に、
逆算して６つのプロセスを構築していく必要があります。
これについては、明日詳しく説明していきたいと思います。