商品を売るな。価値を売れ！
これはとある方からいただいた言葉で
「確かにな！」って納得した言葉です。
働く場所としたら
・各種店舗
・飲食店、サービス業
・コンビニ
・株式会社、有限会社
・大手企業
・工場員
・公務員
・専門職、技術職
・フリーター、アルバイト
こんな所ですかね…？？
さて、ここでちょっとした質問です。
皆さんが社長でも雇われでも
仕事をして生活をしていると思いますが、
あなたはどのタイプですか?
実はどのビジネスにも共通している事があります。
それは…
何かしらの形で商品やサービスを提供する
ということです。
そして、
↓↓
その対価としてお金を貰っている
当たり前のことですが
解っていない人が多いんです…
と言うのも、コピーライティングやセールスの世界では
ずっと「ベネフィットを売れ！」と言われ続けています。
ん？
どう言う事？
ここで言うベネフィットとは
【価値】の事です。
お客さんが目の前にいるなら
商品の詳細を語るのではなくて、
"その商品を手にする事により、どうなれるのか？"
を、イメージさせる…
私の経験上でも
お客さんにその商品、サービスを手にした
未来のイメージをさせる事が出来れば、
ほぼ間違いなく、商品は売れてきました。
それはあなたも経験しているはずです。
ブランド品や流行りのアイテム等を買う時に、
本当にその【商品】が欲しかったのか？
違いますよね。
ブランド物ならその商品を手にする事によって
・人から注目を浴びれる
・自分のステータスになる
・友達に自慢出来る
・異性にモテる
等の【付加価値】を想像して欲しくなったと思います。
もちろん、単に好きだからということもあるでしょうが、
大抵何かしらのプラスアルファで考えることが多いです。
特に高いものであればあるほど
自分にとってこの【商品】が
どれだけ【価値】のあるものになるのか…
勿論、私もそうです。
ブランド品を持っていると女の子にモテるだろ！と思い買っていました（笑）
結果、全くでしたが（笑）
逆にブランド品ばかり持っている男は
女性からすると嫌味ったらしいというか
プライドの塊みたいに見えて嫌悪感を持つ人もいるそうで…
傲慢でしたね、私も。（笑）
まあ、兎にも角にも、
ブランド品なんかは
商品を売ってるというよりも、
「商品の価値」を売っているんです。
コピーライティングも、対面セールスも、飲食業も、キャバクラも、ネットも
やってる事は実は一緒です。
【価値】を提供している
例えば、
・スターバックスコーヒー
セルフコーヒー店のツートップでもある
スターバックスとドトールがあります。
普通、消費者は安いほうに魅力を感じますよね？
じゃあ、コーヒーの価格はスタバのほうが90円も高いのに
スタバの方が人気が高いのはなぜか？
スターバックスは
店の内装や雰囲気を徹底的に良くしています。
スターバックスでコーヒーを飲むとオシャレな気分が味わえたり、
楽しいくつろいだ時間を過ごせるという体験を売りにしているんです。
だから値段を高くしても売れます。
実際スタバは
どの店もオシャレでくつろぎ易い店作りをしているでしょう。
そこで、お客さんはスタバでコーヒーを飲むことで
「自分はオシャレだ」
とか
「優雅な一時を過ごせる」
と言う様な【ベネフィット】を感じる訳です。
この場合はコーヒーを飲むことによって得られる
【体験価値】が売りです。
スターバックスはこう述べています。
「もしうちのコーヒーを自動販売機で同じ価格で販売しても、全く売れないと思います」
悲観的にも見えますが、
これは自分の良さを最大限わかっている発言です。
お客にとっての価値は、
商品から直接得られる利益（ベネフィット）と
支払い価値（コスト）で決まります！
「スタバもドトールも、コーヒー豆の原価は大きく変わりません。
ドトールのコーヒーは安くても十分に美味しい。
それなのに90円高いスタバにお客が集まるには、
90円分の【価値】にお客さんが魅力を感じているからです」
わかりますよね？
お客さんに、
「商品の価値」をちゃんとイメージさせる事が出来れば、なんだって売れてしまいます。
さて、
このブログを読んでくれているあなたなら
"商売＝商品を売る"なんてチンケな定義じゃなく、
"人の心を動かす"という定義を、無意識に連想できるかとは思います。
この定義が、本当に重要です。
つまり、商売というのは、
単純に
お客さんに商品の価値を教えてあげれば良い
という事です。
本日も最後までご覧いただき、ありがとうございました！
中村 翔
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