仮説力が営業を変える!/高城 幸司
仮説力が営業をかえる！
売れない時代の成功法則
トップ営業マンから現場の経験とカンを盗め
基本的な営業スキルがあっても売上を伸ばせない
そんな営業マンとの違いはどこに有るのか？
それはモチベーションの違いです。
（えーやる気の違いだったら 普通じゃん？）
会社にやらされていると思って成功する為には強靭な精神力が必要です。
それよりも自分の付加価値があるスタイルを持っていれば「やりがい」
をキープできるんです。
それとニーズの堀起こしにも自分なりの付加価値が必要です。
自分なりの仮説を持っていれば情報収集にも違いが出ます。
今、情報は洪水のようにあふれています。
目的意識を持っていると斜め読みでも１日に２つや３つは相関する
情報があります。
その目的意識がキーワードです。
ある会社が新規事業をする → へー儲かっている会社は違うね～
ではなにも生まれません。
新規事業を立ち上げるには何が？必要となるか？
そのニーズはどこに有るか？設備？人？システム？
と考えて行くことが仮説力になります。
時間のない営業マンさんは移動中に仮説を立てましょう。
ここでいう仮説とはストーリーを描くことです。
つまり営業先に提案する内容をいくつかの情報をもとに
勝手に想定してしまうことです。
仮説力ですから勝手で良いのです。
・どうやって話しを切り出すか？
・ダメと言われた時それをどうやって覆すのか？
これぐらいは準備しましょうね
もし、仮説力がないとお客様の言われるままになり
ご用聞きになってしまいます。
ここで好きな異性が出来た時のことをイメージして下さい。
その人を付き合いたいと思っていた時なんてほんの少しの情報
でもそこから彼女のことを必死に想像して良い考えを貰える様に
考えますよね
営業の仮説もそれは同じです。
お客様にだすその仮説はオーダーメイド感にあふれていますか？
相手にインパクトを与えていれば、「確かにその手はあるな」
と思ってもらえれば最終的に買ってくれるかは別として
思えてもらえることになります。
どうしても相手から情報を得たい！
そんな時あなたはどうしますか？
それはランチに誘うことです。
どうやって？
用もないのに「お昼をご一緒して下さい」というのは
なんだか妙ですよね
そう言うときは適当な仕事の用事を作り、１１時頃に伺う様にする。
相手に有ったらその要件を片付けるうちに昼近くになります。
これなら不自然にみえません。
そして忙しいお客さんからアポを取りたいときは？
仮のアポということを強調することです。
そうすることによって相手の壁を下げることが出来ます。
営業マンには「千本ノック」と「小さな幸せの法則」が
あります。
最初は先ず動くこと、商談が上手く行かないのは
単にたまたま付いていないときもあるのです。
そんなときは考え込むよりお客様に直に会って話すこと
そうすれば（幸せ）商談が生まれます。
こまったら どうにか？上手くやる方法を考えることです。
人の為に営業で「演じる」っていうことを、「騙す」と
考えていませんか？ そう感じているんのであれば
真実を実務的に伝えられてあなたは嬉しいですか？
演出とはお客様の為にしているのです
プロとして当たり前の行為だと思いましょう。
仮説はバラ色主義で立て始め、小棒を大きく膨らませることです。
なんでも税属させる為には、自分を楽しませ、そしてお客様を楽し
ませる工夫をしましょう。そして現実のプランまで落とし込むのです。
自分の仮説をお客様に教える楽しさを覚えましょう
仮説力が営業を変える!/高城 幸司
仮説力が営業をかえる！
売れない時代の成功法則
トップ営業マンから現場の経験とカンを盗め
基本的な営業スキルがあっても売上を伸ばせない
そんな営業マンとの違いはどこに有るのか？
それはモチベーションの違いです。
（えーやる気の違いだったら 普通じゃん？）
会社にやらされていると思って成功する為には強靭な精神力が必要です。
それよりも自分の付加価値があるスタイルを持っていれば「やりがい」
をキープできるんです。
それとニーズの堀起こしにも自分なりの付加価値が必要です。
自分なりの仮説を持っていれば情報収集にも違いが出ます。
今、情報は洪水のようにあふれています。
目的意識を持っていると斜め読みでも１日に２つや３つは相関する
情報があります。
その目的意識がキーワードです。
ある会社が新規事業をする → へー儲かっている会社は違うね～
ではなにも生まれません。
新規事業を立ち上げるには何が？必要となるか？
そのニーズはどこに有るか？設備？人？システム？
と考えて行くことが仮説力になります。
時間のない営業マンさんは移動中に仮説を立てましょう。
ここでいう仮説とはストーリーを描くことです。
つまり営業先に提案する内容をいくつかの情報をもとに
勝手に想定してしまうことです。
仮説力ですから勝手で良いのです。
・どうやって話しを切り出すか？
・ダメと言われた時それをどうやって覆すのか？
これぐらいは準備しましょうね
もし、仮説力がないとお客様の言われるままになり
ご用聞きになってしまいます。
ここで好きな異性が出来た時のことをイメージして下さい。
その人を付き合いたいと思っていた時なんてほんの少しの情報
でもそこから彼女のことを必死に想像して良い考えを貰える様に
考えますよね
営業の仮説もそれは同じです。
お客様にだすその仮説はオーダーメイド感にあふれていますか？
相手にインパクトを与えていれば、「確かにその手はあるな」
と思ってもらえれば最終的に買ってくれるかは別として
思えてもらえることになります。
どうしても相手から情報を得たい！
そんな時あなたはどうしますか？
それはランチに誘うことです。
どうやって？
用もないのに「お昼をご一緒して下さい」というのは
なんだか妙ですよね
そう言うときは適当な仕事の用事を作り、１１時頃に伺う様にする。
相手に有ったらその要件を片付けるうちに昼近くになります。
これなら不自然にみえません。
そして忙しいお客さんからアポを取りたいときは？
仮のアポということを強調することです。
そうすることによって相手の壁を下げることが出来ます。
営業マンには「千本ノック」と「小さな幸せの法則」が
あります。
最初は先ず動くこと、商談が上手く行かないのは
単にたまたま付いていないときもあるのです。
そんなときは考え込むよりお客様に直に会って話すこと
そうすれば（幸せ）商談が生まれます。
こまったら どうにか？上手くやる方法を考えることです。
人の為に営業で「演じる」っていうことを、「騙す」と
考えていませんか？ そう感じているんのであれば
真実を実務的に伝えられてあなたは嬉しいですか？
演出とはお客様の為にしているのです
プロとして当たり前の行為だと思いましょう。
仮説はバラ色主義で立て始め、小棒を大きく膨らませることです。
なんでも税属させる為には、自分を楽しませ、そしてお客様を楽し
ませる工夫をしましょう。そして現実のプランまで落とし込むのです。
自分の仮説をお客様に教える楽しさを覚えましょう
仮説力が営業を変える!/高城 幸司