2007-04-24 23:39:49

たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力

テーマ:ビジネス
たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力―年間277日「研修女王」が教える たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力
大串 亜由美

ダイヤモンド社 2007-02-09
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★★★★★★★★★☆


気がつけば、最後の更新が2ヶ月以上前!!しかも、更新前に本屋大賞を受賞した「一瞬の風になれ」の最終巻の「ドン」の感想を書くと予告しながらなんて。。。継続することの難しさ、大切さを改めて実感です。

更新を頑張るといって、サボってしまったり、まともな更新ができていないことも多々ありますが、学生時代に開設したこのブログは自分のひとつのアイデンティティであり、心のオアシスであり、短い人生の蓄積でもあるので、コツコツとですがこれからも続けていきたいと思っています。なにより、このブログがやっぱり愛着あります。


気を取り直して、本日ご紹介する本は「たったひと言で相手を動かすアサーティブ営業力」です。営業マンにとってやっぱり気になる「営業力」という言葉。そして、「アサーティブ」という聞いたことのあるような、でもやっぱり初めて聞く単語。思わず惹かれて購入してしまいました。

◆「アサーティブ」とは

自分も相手も大切にした、誠実で率直で対等なコミュニケーションの方法。

はてなダイアリーからの引用になります。この本では、「Win-Win」の関係を構築するための手段として定義づけし、そのためのノウハウをさまざまなシチュエーションに合わせて説明しています。そもそも、「Win-Win」の関係を築くためにはどうすればよいのか?どうしても、ひとつめのハードルとしてこの疑問が立ち塞がります。

本書の内容を自分なりに要約すると、自分の意見、提案によって相手にメリットを与え、自らも利益を得ることになります。相手からという逆パターンも同様です。それは「妥協」でもなく、ましては「服従」でもない相互に高めあえるベストアンサーを導き出すことの様にうつり、全てをそうすることは不可能に思えてしまいます。

そのゴールに辿り着くための方法を、身近なテーマを用いて書いてくれているのですが、それがわかりやすい!たった一文字変えるだけで相手に与える印象を変えられたり、同じ内容を全く違った視点から伝えることで、相手のやる気を引き出せることに気付かされます。

そのステキな方法を実践するにはどうすれば良いのか?それは、いつもビジネス書や自己啓発書を読むと感じることである「訓練し、継続していく。そして身につける」ことになります。もうひとつ大切なことは「何事もポジティブに受け止めていく」という姿勢です。相手や事象、自身の行動などなど、全てにおいてまずは「良かった点」を頭に思い浮かべる、それができれば、この方法を実践することは比較的簡単かもしれません。

そう言いつつ、自身に置き換えて考えてみると、ポジティブに捉える対象は限られてしまいます。「自分」は最も苦手で、次に「相手」、そして一番実践できているのは「事象・事柄」です。「自分」にこれをできるようになった時、それはそれは明るくて嫌味のない自信を持って振る舞える気がします。

◆効果的かつ実践しやすいテクニック

会社ではSPIN営業というものを取り入れて、一般的なサービスを売りつける、いわゆる「セールス」はしないようにしています。その一番として、相手のニーズを相手の口から出させるというものがあります。前置きが長くなりましたが、その方法として的を射ているのが、

質問は短く、相手の言葉を軸に話をすすめていく「しりとり式」

です。これは簡単にできそうで、なかなか難しい。もうひとつ大事な要素として「反射」というものがありますが、あくまでの相手の話したいことを提供して、相手に話してもらう。「質問力」と呼ばれているものに共通するところですね。

そして、本書で一歩進んだ提案で「自らも情報を提供する」となります。ただ相手から事実を掘り下げて、引き出すだけではなく、自らも相手にとって有意義な情報を提供する。それが、「Win-WIn」の関係構築のステップになると書かれています。

「アサーティブ」な行動・発言をすることは、もちろん一朝一夕ではできませんが、考え方・姿勢を変える努力をすることからコツコツと取り組んでいけば、誰でも身に付けられることかもしれません。

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