なぜ営業マンは人間的に成長するのか
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なぜ営業マンは人間的に成長するのか―営業を通じて磨く“人間力”の研究
田中 真澄 PHP研究所 1991-07 売り上げランキング : Amazonで詳しく見る by G-Tools |
100円コーナー第５弾！！BOOK OFFで衝動買いです(^-^;就職活動をしていく中で営業に対するイメージが変わってきたので、営業職のメリット・デメリットを整理するためにも読んでみようと思いました。
◆15年前から営業のスタイルは変わっていない？！◆
この本の初版は1991年です。今から15年前にもなります。バブルの前の時代です。そんな昔の本を読んでも参考になるのかな？と購入したくせに半信半疑で読み始めました。しかし･･･充実した内容でいい意味で期待を外してくれる一冊でした。
第一章 営業がいい仕事である六つの理由
第二章 事故を生かすための時間戦略
第三章 武器としての言葉の活用
第四章 マインドマネジメントこそ自己実現の決め手
第五章 成功者に学ぶ営業への取り組み方
という構成で書かれています。この本の見所は第一章です。それは、この本の趣旨である営業という職業の利点が整理されているからです。逆に他の章は残念ながら、この本以外から学ぶことのできる、もしくは他の本の方が詳しく書かれています。
15年前のデータでは新卒の約7割が営業職に就いていたそうです。その割には営業へのいいイメージを持った学生は少なく、人気がない。作者はその原因は、教育にあると述べています。
学校教育では、営業に関する内容には全く触れることはありません。つまり、学校教育では社会で実践的に役立つ学習を行っていないことにつながります。そして、それは15年経った今も変化していないのです。これだけでも、日本の学校教育が時代に合わせて変化をしない、競争原理にさらされていない中で怠慢してきたことが伺えます。
学校教育に関しては、卒論のテーマにするのでまた別の機会に触れたいと思います。話を戻して第一章で書かれている営業の六つの利点について少し触れたいと思います。
本書では、六つの人間的成長につながる利点を
１．つらい(と思われている)
２．怠け者には勤まらない
３．ノルマを課せられる
４．相手に関心を持つ必要がある
５．社会の変化をまともに受ける
６．企業に(営業を希望する人が)求められている
としています。これだけだと、営業に関する教育がされていない学生でもイメージですることができます。つまり、大切なことはこれらを踏まえた上で、個人個人が自分の成長につながると感じるか感じないのかが大切なのではないかと思いました。と言うことは･･･あまり参考になっていないですね(苦笑)
興味深かったのは、トップセールスマンが営業に必要と考える資質・態度の箇所です。
１．言葉遣いやマナー
２．身だしなみ
３．体力
４．仕事に対する使命感
５．聞き上手
という順番で続きます。このことから、基本的なことの重要性がわかります。極端な話、どれだけ頭がよく、知識があっても挨拶一つできないようでは、話も聞いてもらえないということでしょうか。
◆パレートの法則◆
パレートの法則とは一番シンプルに説明すると「80対20の法則」です。つまり、多くの(全てとはいいませんが)出来事はこの比率で説明することができるといいます。例えば、多くの人は全体の80%の視聴者がトップ20%のテレビ局の番組を見ていたり、20%の社員が会社の80%の売り上げを担っているといった具合です。本書で、このパレートの法則に触れられていて、自分の経験を振り返ってみて納得しました。
この法則を活用した具体例として、一日にやることの重要度トップ20%を消化すればその日の80%は達成できたという考え方が書かれており、これは「使える」と思いました。
最後に心に留めておきたい言葉を書いて終わりにします。
昔の本だからといって役に立たないという考えが、この本やリーダーシップの心理学
を読んで変わりました。昔の本は古本屋さんで100円で売られていることも多いので、自分の嗅覚を頼りにして良書を探してみるのも面白いかもしれません。
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