お客様の真のニーズを知り、解決提案をする方法、お伝えします。（後編）
営業経験の中で、今でも私に根付いている手法を紹介します。
SPIN法（スピン） 、後編です。
まずはおさらいから。
お客様に内在する潜在的ニーズを引き出すための手法（話法）です。
株式会社スピン・ラボ
http://www.spin-j.com/index.html
・状況質問 ： Situation Questions
・問題質問 ： Problem Questions
・示唆質問 ： Implication Questions
・解決質問 ： Need-payoff Questions
の頭文字を取って、SPINと呼ばれています。
後編の始まりは、「P」：問題質問 ： Problem Questions です。
こちらではお客様の健在ニーズを引き出します。
言ってみれば、お客様が今抱える「目に見えている不満」を聞き出すことです。
「○○〇さんのお仕事の中で、なぜ残業が多いのですか？」、
「売上げ60%アップとの方針は達成出来そうですか？」 など
もちろん、お客様の不満を否定したりしないでくださいね。
お客様と同化することが肝心です。
ここではいきなり解決策の提案は早急です。
出てきた問題の緊急度・重要度を確認・整理した上で、
更に深く不満や困り事を明確にして行って下さい。
ここからが肝心、「I」：示唆質問 ： Implication Questions です。
「P」で出た不満・困り事が解決されない場合の「影響」を理解して頂きます。
たとえば、
「万が一ですが、売上げ60%アップが達成されないと、○○〇さんはどうなるのですか？」
「残業が多くて、万が一社員が辞めたらどういう影響がでそうですか？」 など
示唆質問をすることで、お客様の不満や困り事が、
本当はもっと深い「問題」だったことに気がついていただけます。
もちろんその逆もあり、大した問題ではなかったり、全く優先順位が
後ろでも良い問題も明確になります。L
最後が「N」：解決質問 ： Need-payoff Questions です。
ここでやっと最後に解決策を提示します。
たとえば、
「○○〇さんのインセンティブを倍にするため、売上げ60%アップする方法
をお知りになりたくないですか？」
ここまで来ると、お客様のニーズとこちらから提供出来る商品・サービスが
一致し、お客様にとっての「利益」と合致しますから、当然成約率が高くなりますし、
何よりお客様に喜ばれます。
世の中には顕在ニーズを解決することに躍起になっている営業マンが
多く見受けられます。
売れないばかりか、お客様のためになりにくいと思います。
SPIN法は数あるなかのひとつの手法です。
お客様に喜ばれる営業マンに。
あなたもなってください。