表題は「孫子の兵法」を捩って書きましたが、皆さんできていますか？
例えば、医療にしても、心理カウンセリングにしても、最初にすることは、
患者もしくはクライアントの状態を正確に把握することです。
それが出来なければ、治療やカウンセリングの方向性を決めることはできません。
そのために、診察、検査、インテーク面接等があります。
営業でも同じことで、商談相手を全く知らない状態で商談に臨むのは、失敗に終わる可能性が高いのです。
今回は、相手を知るところから話をします。（自分を知るは別の機会に）
相手を知るために、どうしたら良いのか？２つの方法があります。
１．商談前に調べておく（インターネット等で情報収集可能）
２．商談開始後に聞く（ヒアリング、相手に話してもらう）
１．については商談相手の社名、氏名が分かれば、それをキーワードに検索します。特に社長さんにお会いするのであればHPの企業理念を読んでおくと良いと思います。また、さいきんではSNS利用者も多いと思うので、検索ヒットすればその相手の情報を収集しておいて
商談中に話題に「さりげなく」話題にするのも良いと思います。
２．については聞いては、聞くタイミングが重要ですが、相手との関係性を深めながらヒアリングをしていくことです。商談ですから、相手も「聞かれる」ことを前提に商談に望んでいると思いますが、「尋問」のようにならないように注意しましょう(笑)。
商談相手を知る方法はいくらでもあります。是非、相手の情報収集を意識して商談に望んでみて下さい。