こんにちは。
コンサル、コーチ、士業のための
ブレークスルーセールスコンサルタントの
い〜お です。
今日は、前回の続きですね。
では具体的にラポールの構築方法を
ご紹介してきます。
（１） yes set 方法
（２） タイプ別の攻略法
（３） ペーシング（アイドマの法則）
基本はこの３つです。営業していた頃に
身に着けていたテクニックですが、当時は、
ラポールの意図を知らないながらも
yes set方は意識してやっていましたね。（笑）
（１）の yes set 法というのは、
相手がわざと「yes」と答えるよう
な質問を投げるという意味です。
「それはイヤですよね？」
「早く改善させたいですよね？」
「今回はこの件でよろしいでしょうか？」
8割～9割、相手がyesと答えるような
質問をします。
（確実に晴れた日に）
「今日は天気がよいですね？」
と、わかりきった事を質問しますよね？
コレもyes set 法です。
相手がこちらに
同意する事で、共有体験を作る
事ができます。
もちろん、相手からの質問にも
基本「yes」と答えます。2重に
ラポールを作るのです。
「そうですね。」「わかります。」
「なるほど」「その通りだと思います。」
などの言葉で、一回必ず、受け止めます。
一回受け入れてから、会話を続けます。
さらに高等技術になると、痛みのラポール
というのもあります。
相手の方、本人にとって利があるように
あえて一部の事柄について否定したり
するのです。
言われた事がない事や、本人が当たり前と
思っていることなどについて、
視点の違う考え方を伝えられた時に、
「ハッと」したり、意表を突かれたり、
と、導入効果は抜群です。
想定外の指摘で、信頼（ラポール）が増すという
感じですが、頻繁に使ったり、タイミングや、
的を外してしまうと・・・ただ嫌われて終了・・・
逆にラポールが崩壊してしまう恐れがあるので、
繊細な気配りも必要ですね。
なので、高等技術だと思います。
次回は、タイプ別の攻略法を
お伝えします。
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