今日もご覧いただきありがとうございます。
営業トレーナー
アンガーマネジメントコンサルタント
Office M＆Rの坂山一哉です。
営業で、色々と聞かれることも
多くなっているのですが、
今日は、
「初めて訪問する得意先での会話」について、
書きたいと思います。
初めて訪問する時ってとても緊張しますが
どうしたらよいでしょうか？
とか、
何から喋れば良いでしょうか？
と、結構質問されるのです。
私も初めて訪問する先は緊張します。
幾つになっても緊張するものです。
ただ新人の時とは緊張の度合いが違うというか、
いや内容が違うというか。
でも緊張するものなのです。
さてこの質問に対して私は、
まずは会社名と自分の名前を名乗る。
訪問目的を告げる。
それだけをお伝えします。
飛び込み営業と、アポイントを取っての営業では
多少違いもあるでしょう。
でもどこの誰かもわからない、
また何をしているのかもわからない方の
話をあなたは聞きますか？ってことなのです。
そんなん、やってますよ！って仰るでしょうか？
もう少し言い方を変えましょう。
初めての訪問時、
余計なことを言っていませんか？
です。
うちにもたまにアポイントを取られて
お越しになる方がいらっしゃいます。
当然初めてなので名刺交換から始めますが、
私の名前の由来や、部屋に飾ってある物など、
訪問目的と関係ないことをおしゃべりされる方が
いらっしゃいます。
正直必要ない！って思いますね。
なんとか場を和らげようと思われているのか？
でも再度考えて欲しい。
あなたはここに何をしにきたのですか？と。
こういうことを書くと、
それはあなたの主観でしょ！って言われることも
あります。
また営業ですから、アイスブレイクは必要だ！
と仰る方もいらっしゃるでしょう。
でも初めての訪問ですよね。
お互いが腹の中を探り合っている状態で、
あ〜だ、こーだと必要ないってことなのです。
何故ここまで断言できるか？
それは若い頃、多くの医師から、
「君はここに何をしにきているの？」って
言われたからです。
私は人と話すのは苦手ではありません。
どちらかといえば、よく喋るほうです。
だから色々と考え、新聞などからネタを持ち、
面会に行ってました。
初めての訪問先でも同様に、ネタを探し、
お話をしていたのです。
がしかし、
「君はここに何をしにきたの？
雑談をするために来たわけではないよね。」と。
考えれば、
全くしょうもない話をしていたのかも
しれません。
初めての訪問、
その時には何をするべきかを忘れて。
それ以降、初めての訪問や、
まだ数回しか訪問していない先では、
雑談的なことは極力しないようにしました。
いかがでしょうか？
いきなり麺と向かった方と
雑談をする必要がありますか？
だってお仕事ですものね。
何度か訪問を繰り返すうちに、
お互いを理解し合えば、
勝手に雑談もできるものです。
そういう関係をつくるためにも、
最初の訪問では、
まずは会社名と何をするために訪問したか。
それで十分だと思いますよ。
頑張って。
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