お疲れ様です～
営業一筋・営業トレーナーの坂山です。
今日の大阪はさほど寒くもなく、出かけた帰り、電車から降りてマフラーをしていなくても
十分でした。この時期めっちゃ寒くなってるはずなのに・・・
さて、今回は営業にて、こんな質問をしていませんか？と題しました。
自分が上長になってからの部下の方の質問に疑問を持ったあることです。
製薬会社の営業していると、当然お薬の効果とそして副作用は本当に気になります。
ある日、部下との同行の時でした。
いつも薬を使ってくれている先生のところへ訪問です。
その日の訪問目的の内容もほぼ伝え、そして最後にこう言いました。
「先生、今のところ問題はないですか？」と。
先生は、「特にないな！」でした。
うん？？なんか変？
車に戻って「なんであんな風に聞いたん？問題あったら使ってもくれないでしょ！」というと、
「最後には話すネタもないし、副作用とかどうかな？っていう意味も入っているんですよ。」って。
であれば、副作用は出ていませんか？って問うのではと私は思い違和感が消えませんでした。
また別の日、違う部下と同行。
すると、この部下も同じように、問題ありませんか？って聞くんです。
あれ？これ流行り？
会社の研修ってこんなん教えていたっけ？ってめっちゃ疑問！！！
で、同じように聞いてみると、やはり最後には話すことがなく、問題はないですよね！と無難に会話を
終わらせようとしているとのことでした。
「無難」
今はそういう時代なのか？
何故こんな疑問を持ったかというと、
問題があったら、薬を使ってもらえないだろ。
そもそも問題があれば、速攻で呼び出されているかもよ！って思うのです。
言葉の受け取り方だけかもしれません。
でもどうにもしっくりこない。
そもそも物が売れるのは、顧客の満足度が上がるからであり、
満足しているから使い続けてくれるのでは？
であるならば、私は「今満足されていますか？」って聞くよ！って部下に伝えると、
トータルで問題が無いから使ってくれると思います。
と話が平行線でした。
そこで別の日に、若い頃からお世話になった先生にこっそり尋ねてみたんです。
すると先生の答えはこうでした。
「今の若い子は、結構問題ありませんか？って聞き方をするよ。
問題ないなら、問題ないと言います。でもそれ以上は何もなし。それ以上は言う必要もなし！」と。
さらに、「最近の子は何をしに来ているのか？自社の言いたいことだけを伝え、満足げに帰っていく。
だから、問題ないですよね！ってなってしまんでしょうね！」とも。
この問題。
なかなか解決できませんでした。
でもある時、部下に聞いてみたんです。
「君に問題は無いの？」って。
すると、
「えっ！問題ないと思っています。だって薬も使ってくれているし、ちゃんと面会もしてくれているし！」
だったら、君に問題がないか勇気をだして先生に聞いてみようか！と提案しました。
そして次の同行時、聞かせてみたんです。
先生は気を使ってくれたのか、特に君には問題は無いが、もう少しこっちの話も聞いてよ！的な
回答が返ってきました。
これどういうことかと言うと、
やはり若い時には伝える営業になりがち。
いや聴く営業になる！これが大事なんです。
それからすこしずつではありますが、何か問題はありませんか？から
満足されていますか？はご不審な点などはありませんか？とその部下たちは
語彙を変化させていき、先生との会話も弾むようにもなり、成績も上がっていきました。
自分では正しいと思っていても、相手が何をどう思っているか？って本当に大事ですよね。
日頃何気なく伝えている言葉でも、相手が本当にどう思っているか？
今も自問自答を繰り返しています。
だから人と会える営業が楽しかったのかも！
みなさんの営業がさらに楽しくなりますように。
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