PRESIDENT 2013年2月4日号 掲載
新しい職場が決まったとき、給料について交渉する人は多くないかもしれない。しかし、入社前に必ず交渉はすべきだと専門家は主張する。少しでも好条件で円満入社できるコツを伝授しよう。
給与についての交渉は厄介な作業になることがある。自分の価値に見合う額を得たいと思う一方で、未来の雇い主をむっとさせたり、しり込みさせたりしたくはないからだ。厳しい求人市場では状況はさらに厄介になる。オファーが少なく求職者が多いときは、オファーされたものを何であれ受け入れたいと思うかもしれない。だが、それが最も賢明な策であることはめったにない。
求人市場の状態がどうあれ、交渉は必ず行うべきだ。ハーバード経営大学院の経営学教授で、『When Does Gender Matter in Negotiation?』の共著者、キャサリン?マクギンは、「オファーをそのまま受け入れるのは絶対に得策ではない」と言う。新しい会社や新しい職務に移るときは、自分の報酬を増やすチャンスなのだ。そのようなチャンスはさほど頻繁に訪れるものではない。
キャリア戦略の専門家で、『How to Get a Job You-ll Love』の著者、ジョン?リーズは、仕事についてから2年経つまでは、条件について再交渉する機会が得られることはめったにないと言う。次の転職や人事異動の際には、次に記す原則に従って給与についてしっかり交渉しよう。
■その会社にどんな価値をもたらすか
「大学を卒業するとき、こんなアドバイスをもらった。第1志望のナイキ コービー9 社と交渉するときは、第2志望の会社からのオファーを手に交渉に臨めるようにしておきなさい、というものだ」
こう語るのは、ボストンの交渉コンサルティング会社、ヴァンテージ?パートナーズの創業者で『The Point of the Deal:How to Negotiate When Yes is Not Enough』の共著者、ダニー?エルテルだ。もちろん、厳しい求人市場では、それはきわめて難しい。他の選択肢（他の会社からのオファーか現在の仕事）がないときは、求職者の力は大幅に弱まってしまうのだ。
マクギンはそれを認めて、「だから、自分がその会社にどのような価値をもたらすかを、知恵を使ってはっきり示す必要がある」と言う。
たとえば、自分が単なるすばらしい候補者ではなく、必要なスキルと経験を備えた、そのポジションにつくのにうってつけの人物である理由を説明する必要があるわけだ。
「完全雇用の時代には、雇う側はその仕事をこなせる人間を見つけようとするだろう。だが、失業率の高い時代には、そのポジションにこの上なく最適な人物を見つけようとするものだ」と、マクギンは言う。
■その会社が払う給与について情報を集めよう
企業は似通った職務についている社員に現在支払っている額と競合他社が支払っていると思われる額にもとづいて給与を決める。一定の予算があったり、給与の幅があらかじめ決められていたりすることもある。交渉においては、情報は力である。だから、これらのデータをたくさん知っていればいるほど有利になる。何らかの形で調査をしておこう。
サラリー?ドットコム（salary.com）、ヴォールト?ドットコム（vault.com）、ペイスケール?ドットコム（payscale.com）などのウェブサイトで、その会社とその会社が払っている給与について情報を集めよう。
また、フェイスブックやリンクトインを使って、妥当な給与はどれくらいかを知っていると思われる人と連絡をとるのも1つの方法だろう。その相手はその会社内部の信頼できる人かもしれないし、キャリア?アドバイザーや転職コンサルタントかもしれない。あるいは、その会社と同じ業界にいる人々かもしれない。
とはいえ、似通ったポジションにいる友人（あるいは見知らぬ人も同然の人）に、給与をいくらもらっているかと直接聞くのは具合が悪いかもしれない。そんなときは切り口を変えて、「この会社はこのポジションにいくら払うと思うでしょうか？」と聞けばよいだろう。それから、もらったアドバイスを比較しよう。1つのデータだけに、あるいは1種類の情報源だけに頼ってはならない。
集めた情報を使って自分の希望額を決めておき、採用する部署の責任者が考えている額を予想しよう。優秀な面接官は、「基本給の最低希望額はありますか」と質問するものだ。
この手の質問をされたら、正直に答えよう。雇う側は自分たちの時間や求職者の時間を浪費しないよう、求職者の希望額が自分たちの考えている給与の幅におさまるかどうかを知る必要があるわけだ。あなたが最も評価の高い候補者であったとしたら、ほとんどの会社が、数字を折り合わせるためにできるかぎりのことをするのをいとわないだろう。
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