「顧客の立場で考えよ」
商売の世界でよく言われていることです。
プレゼンに関しても「売ろう売ろう」とばかり考えず、「受ける側の立場」に立ってみると、ヒントが得られます。
今回は不採用理由について考えてみます。
プレゼン/企画が不採用になる理由は、
例えば以下のようなことではないでしょうか？
１．「どこも同じような内容だ」
２．「そんな事は俺でも思いつく」
３．「そんな金は無い」
４．「メリットはあるが、デメリットの方が大きい」
５．「それは課題ではない、他に優先的に解決すべき課題がある」
６．「まだあなたを信頼できない、頼れない」
７．「良いと思っているが、社内合意を得る自信がない」
８．「良いと思っているが、何かが面倒」
これらを払拭するプレゼンであれば、採用される可能性が高まります。
そのための手法、伝達内容を例示します：
１．明確な競合優位性
コンセプト、優位性が十分に伝えらるか？
相手にとって有意な優位性か？
データ、数値、事例などが有効。
２．課題に対する優れた解決策とそれを導いた論理
競合よりも、深く考えられた、
一歩進んだ解決策になっているか？
論理が課題を解決する方向に向いているか？
論理が相手の顧客を向いているか？
３．費用を上回る期待効果
重大な課題が解決可能であれば、
費用対効果が論点にならない場合も。
データ、数値、事例、ユーザーの声などが有効。
４．デメリットを打ち消す程の予測効果
もしくはデメリットの解決策。
５．真のニーズ、目的、要件のヒアリング、合意
提案の前提である、課題の共有は必須。
対話の中で、相手の課題を聞き込み、
瞬発提案をしながら、真の課題まで掘り下げ合意を得る。
６．的確な聞き取り提案、誠意ある対応
「本気であなたのお役に立ちたい」という
思いが伝わることが重要。
そして対応の中での一つ一つの言動、行動が
「頼もしい存在」につながる。
７．キーマンとの接触・コミュニケーション
現在接している顧客と合意の上で、
決裁権を持った相手とコンタクトするのも方法。
８．「面倒な問題」に対するサポート
可能であればハードルになっていることを引き出し、
解決をサポートする。
８つの不採用理由に当てはまらないか？
自問自答してみると、よりよいプレゼンが出来るはずです。
商売の世界でよく言われていることです。
プレゼンに関しても「売ろう売ろう」とばかり考えず、「受ける側の立場」に立ってみると、ヒントが得られます。
今回は不採用理由について考えてみます。
プレゼン/企画が不採用になる理由は、
例えば以下のようなことではないでしょうか？
１．「どこも同じような内容だ」
２．「そんな事は俺でも思いつく」
３．「そんな金は無い」
４．「メリットはあるが、デメリットの方が大きい」
５．「それは課題ではない、他に優先的に解決すべき課題がある」
６．「まだあなたを信頼できない、頼れない」
７．「良いと思っているが、社内合意を得る自信がない」
８．「良いと思っているが、何かが面倒」
これらを払拭するプレゼンであれば、採用される可能性が高まります。
そのための手法、伝達内容を例示します：
１．明確な競合優位性
コンセプト、優位性が十分に伝えらるか？
相手にとって有意な優位性か？
データ、数値、事例などが有効。
２．課題に対する優れた解決策とそれを導いた論理
競合よりも、深く考えられた、
一歩進んだ解決策になっているか？
論理が課題を解決する方向に向いているか？
論理が相手の顧客を向いているか？
３．費用を上回る期待効果
重大な課題が解決可能であれば、
費用対効果が論点にならない場合も。
データ、数値、事例、ユーザーの声などが有効。
４．デメリットを打ち消す程の予測効果
もしくはデメリットの解決策。
５．真のニーズ、目的、要件のヒアリング、合意
提案の前提である、課題の共有は必須。
対話の中で、相手の課題を聞き込み、
瞬発提案をしながら、真の課題まで掘り下げ合意を得る。
６．的確な聞き取り提案、誠意ある対応
「本気であなたのお役に立ちたい」という
思いが伝わることが重要。
そして対応の中での一つ一つの言動、行動が
「頼もしい存在」につながる。
７．キーマンとの接触・コミュニケーション
現在接している顧客と合意の上で、
決裁権を持った相手とコンタクトするのも方法。
８．「面倒な問題」に対するサポート
可能であればハードルになっていることを引き出し、
解決をサポートする。
８つの不採用理由に当てはまらないか？
自問自答してみると、よりよいプレゼンが出来るはずです。