決まるオンライン体験ワークショップ＆説明会
こんにちは
ときめきビジネス＆セールスコーチ
須賀谷果音（すがやかのん）です
なんだか気持ちが揺らぐような
色々があった一週間でしたね…
負に引っ張られるようなことが
多い昨今ですが、
今できること、今やりたいことに、
集中していきましょね～
昨日は、今年初めて
セミの声を聞きました
昨日から、急に蝉が鳴きだし
今日も朝から蝉の声が
元気いっぱい聞こえてきます
さて、
今日のお題です
☆★--------------☆★
クロージングで
ありがちな間違い
☆★--------------☆★
私の受講生には実際に、
体験講座や説明会の
ロールプレイを
やっていただいています。
すると、
クロージングの時に
ある間違いをする受講生が
結構いることに気づきました
受講生はお客様のためにと思って
やっているようですが、
それは、
お客様のためにもならないし、
逆に売れない原因を
作ってしまってるんです
クロージングで
よくある間違いそれは何か
それは、
・
・
・
＝＝＝＝＝＝＝＝
お客さんを
迷わせること
＝＝＝＝＝＝＝＝
断言しますが、
お客さんを迷わせたら
「売れない」です。
お客さんの希望に沿った
ぴったりのものを
ご紹介してあげるのが、
本来のあなたの役割なんですよ^ ^
お客さんに選ばせたり
迷わせるなど、
それは、
本来やっては
いけないことです
でも、
いくつかの商品や
複数のコースがある場合は、
同時にいくつかの商品を
紹介しようとする方がいます。
例えば、
コーチングのコースが
期間やサービス内容によって、
30万、60万、100万と
あったとします。
それを、
最後のクロージングで、
３つのコースがあります、
あなたはどれがいいですか？
と、同時にどれかを
販売しようとするのはNGです
それは、なぜか？
～～～～～～～～～～～～
お客さんを迷わせるからです。
～～～～～～～～～～～～～
この売り方を教えてる
コンサルの方もいるようですが、
私はこの方法はやめた方が
いいと思います。
お客さんは、その中の
安いコースだから選んで買うとか？
…ないですよ
それに、
売り手が複数の商品のどれかを
選ぶように誘導するのは、
どれも断るのには、
断りにくい状況を作り、
結果的にきついクロージングに
なってると思いますよ
すると、その場では、どれかを
選ぶかもしれませんが、
キャンセルになりやすいです
選択肢を複数設けることで
買ってくれる人が増えると思うのは、
実は大きな間違いです。
お客さんに考えさせたり
迷わせたりするのは
いいセールスマンとは
言えないんです
あなたの役割は、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
お客さんにぴったりのものを
ご提案して、
なるほど納得！そうだよね！
それなら欲しい！
と、思ってもらえるのが
良いセールスです
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
最後になって、
これも、これもあります。
この中で
どれが興味ありますか？
この中だったら
あなたはどれがいいですか？
こういうクロージングは
売り手のエゴが出ていると思います
それより、
お客さんにぴったりの商品や
コースをご提案し、
買う買わないの
選択肢をしてもらう
そのほうが
お客さんも決めやすいです。
つまり、クロージングでは、
複数の商品やコースを
同時に出すのではなく、
～～～～～～～～～
必ず一つに絞るべきなんです
～～～～～～～～～
いくつかの商品を
紹介したいなら、
まずは、その方にあった
商品を一つだけ紹介して、
「そうじゃない、違う」
ということであれば、
もう一度ヒアリングして
お客さんと話し合いながら、
次の段階で違う商品を出します。
ただ、
あまりにもピントが
ずれているところで
ご提案しているのでは
売上には結びつかないです。
では、
どうしたらお客様に
ご納得いただける
商品をご提案できるか
そこで、鍵を握るのが
「質問」です
あなたが商品を販売するのは
なんですか？
お客様のためですよね？
その方にとって何がいいのか？
どの商品をご紹介したらいいのか？
ベクトルは売り手の自分ではなく、
～～～～～～～～～～～～～～～
全てのベクトルはお客さんのためです。
～～～～～～～～～～～～～
そのためには、
良質の「質問」で、
お客さんからの
「答え」を引き出していく
必要があるんです
クロージングでは、
それまでの
一連のやり取りの中から
そのお客さんにとって、
一番良いと思われる商品を
１つに絞って
ご提案をしてみてください
そして、
クロージングは、
お客様の背中を押すだけです。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
クロージングで、
どうこうしようと思うのは
手遅れ、もう遅いんです…