こんにちは
ときめきビジネス＆セールスコーチ
須賀谷果音（すがやかのん）です
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昨日は、あなたの商品の
先にあるものは何か
「ニーズ」と「ウォンツ」
についてお伝えしました
「ウォンツ」とは、
欲しいと思う具体的な
商品やサービスでしたね？
なので、これは
わかりやすいですね。
例えば、
ペットボトルの
水が買いたい。
これはウォンツです。
では、ニーズは何か
たぶん、
「喉が渇いてるから
水が飲みたい」
理由としては、これが
多いかもしれません。
ニーズとは？
「お客様が、商品や
サービスに対して
求める潜在的な欲求」です。
通常は、「喉が渇いたから
水が買いたいのだろう」
と思うかもしれません。
でも、本当に
そうでしょうか？
もしかしたら、
ダイエットの目的で
水をたくさん飲みたい
かもしれません。
または、
デトックスの目的で、
水をたくさん摂っているのかも
しれません。
潜在的な欲求は、
目に見えないものです。
だから、
勝手にあなたが
「こうだろう」と
思い込むのは危険なのです。
思い込みでセールスを
すすめると、
お客様の意向と違う方向に
進んでいく可能性があります。
すると、
トンチンカンな
ご提案をして、
場合によっては、
お客様は、売り込みと感じたり、
不愉快にさえ感じます。
でも…
じゃあ、
どうすればいいの？
それは？
直接「お客様に聞く」です。
そうです。
お客様に「質問」
することが
超・超大事なんです！
高額商品なのに、
お客様に喜んでもらい
自然にこれ欲しいと
思ってもらうには、
「質問」が鍵になります。
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＊ただし、信頼関係が
築けていないのに
いろいろ質問すると
本音も言わないし、
不愉快に思われるので
注意が必要です。
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お客様とは
信頼関係が築けてから
気持ちを引き出す
良い質問で
お客様のご要望や
お悩みなどをお聞きして
それに沿ったご提案を
して差し上げるのです。
お客様は
何を求めているのか？
お客様の潜在的欲求、
ニーズは何か？
そして、
「ホットボタン」と呼ばれる
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「真の理由」を発見していきます。
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「ホットボタン」を見つけ
それに沿ったご提案をしながら、
ボタンを刺激し
押していくのです。
すると、
初対面でも
90分でも
高額商品でも、
お客様は「これ欲しい」と
喜んでご購入を
決めてくださいます
上手な「質問」で
目の前のお客様の、
「ニーズ」と「ホットボタン」を探す。
商談の場では、ぜひここを
意識してみてくださいね
今日もここまで読んでくださって
ありがとうございます。
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