全く仕事が取れず、どん底に落ちた営業マンの私が、
９０日間でトップセールスに躍り出た３つのステップ。
毎日上司から怒鳴られて「お前は営業に向いていない」
とまで言われた私を１８０度変えたのは、ほんの些細な
ことでした。トップセールスマンになるための秘策を公開！
「お客様は恋人。振り向かせたければ引いてみろ！」
こんにちは。福嶋です。
今日はトークのテクニックの一つ
「引きトーク」についてご紹介します。
無から有を生み出す営業という仕事。
会社の中の位置づけをサッカーで
表すと間違いなくフォアードの
ポジションです。
フォアードの仕事はゴールを
決めることです。
営業の仕事は契約をとることです。
買いに来た人の接客をする
販売業とは違います。
自分たちからアプローチして、
商品を買っていただくのです。
なので、やはり営業マンにとって
「押し」は大事です。
これを読んでいただければ、
しつこいと思われたくない、
そんなに押したら迷惑だ、
煙たがられるだけで
結局契約がとれない。
そういった悩みを持っている
人たちに絶大な効果があります。
空気を読んだ絶妙な押し加減が
わかるようになり、
お客様の信用を得られます。
営業マンとしての器の大きさを
アピールすることができ、
お客様と対等に会話が
できるようになります。
押しても押してもダメなお客様は
どう対処したらいいのでしょうか？
その答えは「引く」です。
「引きトーク」を使うのです。
「今回は弊社としても
無理にお願いするような話ではない のですが、
あまりご関心ないでしょうか？」
「今の時点で、５：５くらいで悩んで
いらっしゃるようであれば、
むしろバッサリとお断りいただいても
かまいませんのでハッキリと
おっしゃっていただければ幸いです」
このように、願い下げるような
印象を与えるトークを使うのです。
あまりにもメリットばかりを
伝えられたり、
安っぽくお願いされたりすると
人間の心理としては、
その人からものを買う
気持ちはなくなります。
ガラガラにすいている居酒屋の
店員さんから客引きされても
「いってみたい」とはなかなか
思えないものです。
一方、
「満員なので３０分待ってください」
という繁盛店があったとしたら、
その日は別の店に行ったとしても
「今度行ってみたい」と思うと
思います。
本当にいい商品であるならば、
当然売る側はそれほど
努力しなくても売れるものです。
そんなに必死になって
売らないといけない商品には
何か問題があるのではないかと
疑われても決して不思議ではありません。
確かに「Noと言えないタイプの人には、
お願いするような営業法で頑張れば、
そこそこの結果はでるでしょう。
しかし、
人以上の結果を出そうと思ったとき
「へつらい営業」は
やめなければなりません。
横柄な態度をで上から目線でいく、
ということではありません。
営業マンとして、
笑顔やさわやかさは
忘れてはいけないのです。
ポイントは、
商品のメリットをしっかりと伝えても
なかなか気持ちが動かない人は
あえて突き放すということです。
お客様の心に変化が現れることが
必ずあるのです。
恋愛でもそうだと思うのです。
付き合いたいと思う女の子が
いたら、当然一生懸命アタック
しなければなりません。
「ご飯食べに行こう」
「映画観にいこう」
「ドライブ行こう」
デートに誘わなければ、
何も始まりません。
多少断られても、
挫けずに誘う粘り強さは必要です。
しかし、
”押しの一手”を繰り返して
いるだけではしつこい人だと
思われてしまうだけです。
「めちゃくちゃピザが美味しい店
行ってきたんだけど、
ピザ好き？ あまり好きじゃ
なければ無理に誘わないけど。」
これも引きトークの一つです。
いつでも連れてってもらえる
ということではなく、
今飛びつかないとチャンスがない
ようなニュアンスが必要なのです。
「ピザ超好きだよー！お店どこなの？」
「中目黒だよ。」
というように、良い感じになります。
（ピザ嫌いな人なんていません笑）
ただ、一つ気をつけなくてはならない
ことがあります。
お客様に一回引きトークを使ったら、
その後 押しトークには戻れません。
それこそ、
弱い営業になってしまいます。
否契約になってしまう
可能性もありますが、
勇気をもって思いっきり引くのです。
続けていれば必ず結果はついてきます。
さて、今回はあなたに、今是非やって
いただきたいことがあるのです。
「無理にお願いするような話ではないのですが、
あまりご関心ないでしょうか？」
このフレーズをベースに、
今あなたが扱っている商材にあわせた
引きトークをイメージしてください。
イメージしたフレーズを
３回心の中で繰り返してください。
これでまた一つあなたの武器ができました。