お客様には「特徴」はもちろんのこと、お客様にとっての「ベネフィット」をきちんと訴求することによってより購買意欲が湧き、成約率があがります。
見込み顧客に商品/サービスを紹介するときに、どのように説明しますか。
見込み顧客に【特徴】を説明しても、結局のところ見込み顧客からは「それを購入するとどんないいことがあるの？」、「今より何が良くなるの？」と言われる、または思われるのがオチです。
では【特徴】とはなんでしょうか。
-サービス/商品の特性をありのまま述べたもの。
-購入の理由にはならない。
^またこれに魅力を感じたとしても購入するきっかけとしては弱い。
【ベネフィット】とは、より見込み顧客にサービス/商品を購入すべきかどうかの判断基準、理由となる。
ここのところを混同して説明するとお客にも伝わりにくく、意識しながら、順序立てて話すべきです。
提案資料もしかり。
私が提供するメインサービスのひとつ、マーケティングアウトソーシングサービスを例にとって簡単に説明すると
【特徴】は
①マーケティング業務を引き継ぐ
②プロのマーケターがマーケティング業務を遂行
②全てのマーケターは外国語対応可能
それによってお客様が得る【ベネフィット】は
①コア業務に集中することができ、より多くの成果を出すことが可能
②マーケティング業務の最適化により、クロージング率が向上する
③グローバル展開も可能となり、収益チャネルの拡大
つまり【特徴】をなんらかの【ベネフィット】に変換し、そこを順序立てて説明します。
これだけでも見込み顧客の関心を引くことができ、そしてこれが競合にはない【ベネフィット】となり、クロージング率は向上します。