無敵営業マンへの道№3『仕事のゴール設定』

仕事のゴールはどこに設定していますか。

ある営業は「契約」と言い

ある営業は「引渡し」と言い

ある営業は「最終入金」と言う。

もちろんお客様の笑顔と満足と言う方もいる。

もしこれらのゴールを設定しているのであれば、それは少し勿体ない。

なぜかというと、多くの人は目指すゴールに到達したら、ゴールテープを切ったらその瞬間、肩の力が抜けて思考は次のゴールに向かっていく。

これはこれで悪いとは言わないがゴールをもっと先にセットすることが我々の仕事なら

できる。

我々の仕事は数千万円、場合によっては億を超える仕事を個人の家族相手に行っている。

企業間の取引であれば、所詮会社のお金、個人の懐が痛むわけではないし

損失を出しても始末書を書いて「次は頑張ります」で何とか繕えるかもしれない。

でも個人の家ではそうはいかない。

お客様がそれを許さない。

ではどこにゴールを設定するのか、

それは目の前のご家族全員を「営業マン個人の生涯の協力者」に育てる、簡単に言うと「人脈づくり」をゴールにする。

数千万円の買い物を成功に導いてくれた営業マンにお客様は「感謝」や「尊敬」の念を持つ。

営業より年上だろうが、年下だろうが、大先輩であろうが、大企業の役員であろうが皆同じ気持ちを持ってくれる。

「あなたに会えて良かった」と。

そんな感謝の気持ちを会社ではなく、個人の営業マンに抱いてくれる相手を請け負った仕事を完結させるところで終わらせたらどう考えても勿体ない。

あんなに苦労して契約してあんなに力を尽くして約束を果たしたのに、約束を果たしただけで関係が終わる、やっぱり勿体ない。

多くのビジネスマンに人脈は欲しいですか？必要ですか？と聞くと

全員が必要、欲しいと言う。

住宅不動産の仕事は目の前のお客様の期待通り、あるいは期待を超える仕事を提供すれば、お客様は会社の財産から営業個人の財産に変わる。

求めなくても自然と生涯の協力者が毎年増えていく。

それに生涯の協力者（人脈）をゴールにしたら

プロセスに起きるクレームだって、トラブルだって逃げずに解決しようと考える。

だって、クレーム処理もトラブルの解決も嫌だけど、これさえ乗り切ればその先に待っているのは生涯の私個人の協力者の存在だから。

そこにスポットをあてるとクレームもトラブルも解決に積極性が持てるようになる。

もしあなたの無二の友が家を建てる、家が欲しいと相談してきたら

誰だって最善を考え何があっても逃げない対応をするでしょう。それと同じ。

それにクレームやトラブルっていつ起きるかというと契約後であることが殆ど。

契約前に問題があれば、多くの場合契約に至ってないので契約後。

もし契約にゴールを置いている人がいたらどういう対応になるかというと、既に目指すゴールは手にしているから、それ以降の面倒なことに力など入りません。消極的ということ。

この対応の違いをお客様は敏感に感じる。

間違いなく感じる。

仕事のゴールを「一生涯の協力者」に育てると設定する

例えば一年で6件契約すると10年であなたに好意を持った契約数が60件になる。

3人家族で計算しても×60で180人もファンが増える。

お客様満足も高まり、紹介も増える、引渡し物件の案内先を探すこともなくなる

まだまだ良いことがいっぱいある、良いことづくめの未来が待っている。

ゴール設定を少し先にずらす、それだけで未来が変わります。

お勧めします。

今日は日曜日、全国の営業マンの皆様に素敵な出会いがありますように♪

住宅不動産営業育成専門

ウィン・セールスコンサルティング　鈴木宏行