今日のテーマは
契約を獲得するために飲み会は行ったほうがいいのか？
結論は
行かなくても契約を取れる方法を探そう。
後一押し!!とか断りづらい・・・とか色々あると思いますが、
問題は飲み会がないと契約ができないのか？ということです。
ここで営業時に常に頭に入れておいて欲しい
営業成約条件4原則をお伝えします。
1関係(信頼)
2内容(商品・サービスの魅力)
3金額(予算)
4焦燥(今すぐ欲しい理由)
この4つを相手から獲得したら契約は獲得できます。
例えば、
普段から仲のいい友人が←(いつも美味しいものを食べている)
自分が大好きなこってりラーメン屋を始めた
しかも800円
開店セールをしているということを耳にした
いきますよね。
しかし
昨日今日あった知人が
こだわりのラーメン屋を始めた
値段は1,200円
これから人気になるかもしれないということを耳にした
どうですか？僕なら行きません・・・。
理由は4原則の通り。
でも、本当はこの中で２つ自分が魅力に感じていれば足を運ぶんです。
普段から仲の良い友人が
自分の大好きなこってりラーメンのお店を始めた
(①関係+②内容)
普段から仲の良い友人が
ラーメン屋の開店セールをやっているらしい
(①関係+④焦燥)
大好きなこってりラーメンを出している店が
開店セールをやっているらしい
(②内容+③金額)
どうですか、行きますよね？
4つのうち2つ伝わっていれば契約は取れます。
4つの内2つを意識して営業に行ってください。
ちなみにこの内1つ強力な魅力を相手が感じてくれていたらそれも契約に繋がりますがそれはまた今度話します。
要は営業はそんなに複雑じゃないし、数打てば当たるを繰り返す必要はないんです。
では、テーマの「契約を獲得するために飲み会は行ったほうが良いのか？」
これは4原則のうち①関係性というところがアップする可能性があります。
でもそこだけ。
飲み会に行く時間や、金銭コスト、その他諸々を考えても4つのうちたった一つ。
他の3つで取れば良いんです。
逆に、飲み会がないと契約が出来ない人が会社のフォワードだったら
いつかその会社は限界を迎えます。
本当に営業力がある人は、現場の20分30分の中でしっかり形を作ってきます。
大手企業と仕事をたくさんしたいと思ったら社長となんてまず飲みに行けません。
だかた飲み会がなくても契約を頂けるスキルを身につけることが大切なんです。
そんな訳で今日は「契約を獲得するために飲み会は行ったほうが良いのか？」
というテーマのお話をしました。
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内田