デザインの経験、知識でゼロ でも
ファッションを仕事とできる方法!!
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自己紹介
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ファッションビジネスコンサルタントの
青木磋智子です。
【ファッションデザイナーズスマイルサロン】
さて、今日のテーマは
「質問力で人生が変わる」
脳科学者の小沼勢矢氏がセミナーで話されていた
「質問力で人生が変わる」について
シェアさせていただきますね。
ビジネスでも、商いでも、
商品力を高めることも大切ですが、
営業力を上げるにはそれ以外にも
やらなければいけないことがたくさんあります。
まず、簡単な方法として
小沼氏がお話されたのは、
「質問の仕方」です。
営業には質問力が必要であると
あなたも聞いたことが
あるかもしれませんが、
意外にも「質問の仕方」には
注目している人は
あまりいません。
例えば、よくある流れとして、
【セールス】
「本日は体験セッションにご参加いただき、
ありがとうございます。」
【クライアント】
「ありがとうございます。」
【セールス】
「本日は、どのようなことをご相談されたいのでしょうか？」
【クライアント】
「そうですね・・・・」
と、このように体験セッションや
無料個別相談が進んでいくケースが
見られますが、このパターンはまずNGです。
「えっ？どこがいけないの？」
と思われた方もいるかもしれません。
しかし、お客様の立場になって
考えてみてください。
いくら体験セッションと言えど、
何の説明もなく相手から立て続けに
質問をされたら、あなたはどう感じるでしょうか？
尋問とまでは言いませんが、
どこか心理的に身構えませんか？
少なくとも、私だったらそう思いますね。。
人間の脳というのは、
意図のわからない行為に対して
不信感や不安感を覚える
といった特性があります。
体験セッションの場で
何の前触れもなく
いきなり質問を続けられると、
「えっ？この人何のために質問しているの？」
と無自覚レベルで
違和感を感じてしまうのです。
もっとわかりやすいのが、
初対面の人との
コミュニケーションです。
初対面の人にいきなり
質問攻めにされたら嫌悪感を
覚えませんか？
口には出さずとも、
「ちょっとこの人は私には無理...」
と思います（苦笑）
セールスも本質的には
これと同じですね。
何の前触れもなく
立て続けに質問してしまうと、
その時点でお客様との
ラポール（信頼関係）は途切れます。
よって、そのまま体験セッションや
無料個別相談が進行しても、
お客様はどこかで心理的な違和感を
覚えたまま進んでしまうのです。
結果、成約はできません。
私が色々な人のセールスをみていると、
このパターンが大変多いことに驚きます。
とてももったいないなぁと感じます。
「質問の仕方」を変えることで、
セールス序盤のラポールに
劇的な変化が訪れるのです。
では、質問の仕方を
効果的にするためには
具体的にどうすればいいのか。
大切なことは、
「前置きトーク」です。
この前置きトークがあるかないかで、
お客様の受け止め方は
大きく変わってきます。
具体的には、
「これから〇〇さんの現状を把握するために、
いくつかご質問させていただきますが、
よろしいでしょうか？」
このような前置きトークを
用いることによって、
「質問することへの心理的合意」
を取ることが大切なんですね。
この前置きトークを入れることで、
「あっそうか。今から私の現状を
把握するために質問するんだな」
と相手は脳のなかで
合意することができます。
この合意がとても大切ですね。
この合意を取ることができれば、
スムーズに質問へと移行することが
できるんです。
相手のエネルギーを絞り出せるような
質問の仕方がいいですね。
簡単なようで、効果は絶大です。
ぜひあなたも試してみてくださいね。
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