『決裁者』にたどりつく営業攻略

兼ねてからのガソリン価格高騰にともない

車所有者にとっては大打撃であります。

高い・・・

ちなみに、近所のクリーニング店までもが

最近値上げしてました

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営業活動における、『決裁者』について。

営業で受注を摂るのは、必ずや『決裁者』に会って商談をしてからの

結果になるのであるが、

『決裁者』まで辿りつくのがこれまた、難関だ。

そして、『決裁者』でない方といくら進めても、

商談は進まない。

それどこか、貴重な営業時間のロスにもなり兼ねない。

扱う商材や会社の規模等によって決裁者は変わってくるが、

中小企業の場合は、決裁者は社長の場合が殆ど。

その社長の興味を引くべく営業担当者はあれやこれやと施策を打つわけであるが、

その社長にまず会えなかったり、受付ブロックが入ったりと、

一筋縄ではいかない反面、

決裁者に出会えってしまうと、即決受注も起こり得るので（私も何度もあります！）

絶対に外せない。

大企業の場合の決済者は、その部署の部長であったり、責任者であったりするのだが、

きちんと出会えてきちんと商談ができる確立も高いものの、

すべての商談は稟議にかけられ決定までに相当な時間がかかる。

だが、稟議が通れば、受注額も大きいことも多々あるから

これも絶対に外せない。

どっちの活動も必要なのであるけれど、

『決裁者』へのアプローチ期間は短ければ短いほどヨミも正確になるため、

営業マンは決裁者へ辿りつくまでのテクニックを習得しなければなりません。

最初の段階で多くの営業マンが挫折気味になるステージでもあるけど、

ここを超えなければ、商談の機会さえ、ない。

ここで決め手となるのは、とにかく情報量と行動量です。

すべて自分だけの力で決裁者へ辿りつこうとせず、

総務の女の子を見方につけるとか、

営業していくうちに馴染みの先方の社員さんと仲良くなるとか、

ストレートのみならずファウルしてもどこからどう繋がるかわからないので、

あらゆるチャンスを有効にしなくてはなりません。

私は昔、どうしてもお付き合いしたい会社さんがあって、

けれど、どうにもこうにも会えるチャンスがなかった末に

決裁者の好み嗜好を秘書の方から聞き出し、見事結果オーライ

これがダメだったら、あれ、と臨機応変にアプローチ策を軌道修正して臨みます。

諦めなければ、ポロッと紹介が来た！なんてことも。

何事も、一筋縄でいかないのが人生。

だからこそ、受注したときの感激はひとしおなのです。