テレアポ教育

日頃より大変お世話になっている日本生命グループの懇親会に

参加させていただきました。

そこでも話に上がった、テレマーケティング（テレアポ）の営業教育について。

テレマーケティングによる顧客接点に期待を寄せる企業は増えています。

対人間同士の生の声によるエモーショナルアプローチは非常に効率も高く、

コストパフォーマンスも飛び込み営業や対面営業と比較して遥かに割安だからです。

実際、テレマーケティング市場は堅調な伸びを確保しています。

2006年からは年間平均成長率（ＣＡＧＲ）7.2％で推移しており、

2010年では5680億円に到達すると予測されています。（矢野経済研究所調べ）

電話アプローチでの成果を出すには、対面営業とは全く違う要素が求められます。

相手の表情仕草等から状況判断ができかねる故、相手の声の性質等から瞬時に状況分析をして

アドリブを利かせなければなりません。

弊社は営業研修の中で一番多くテレアポ研修を企画させていただいていますが、

ここで気付いた面白いことは、

テレアポで高いアポ獲得率を叩きだすアポインターは、

必ずしも通常のトップ営業マンではない、ということです。

つまり、一見、「営業不向き」と思われるようなタイプでも

驚異な電話コミュニケーション力を備え得ることが可能、だということです。

私の経験上、そのような「営業不向き」タイプの方が

平均的に安定かつ高いアポ獲得率を維持しているのです。

営業不向きのようなタイプが驚異なるアポ獲得できる理由は、

電話コミュニケーションでは、対面営業とはまったく違う質を持っているからです。

モチベーション維持にも並みならぬ創意工夫が求められます。

だからこそ、テレアポの成果を出すには通常の営業とはまた一味違う

人材育成の必要性があると考えます。