提案力強化研修を企画実施しました

先週末、外資系の会社営業職の方に「提案力強化研修」を実施しました。

営業職は、若手、ベテラン問わず、いざ顧客へのソリューション策の

企画、プレゼンを披露してもらうと、ある共通課題が浮き彫りになると感じます。

この日も、講師側からかなりの厳しいフィードバックをさせていただきました！

それは、「問題を問題として捉えられていない」という問題です。

つまり、顧客先での問題発見はできるものの、

見えているもの、相手が喋った問題だけをそのまま営業マンが鵜呑みにしてしまっている

という問題です。

そうすると、問題の本質が見えていないまま提案してしまうため

場当たり的な提案しかできなということは目に見えてしまいます。

だから、コンペに負けてしまうんです。

営業マンは顧客先に本当に眠っている問題を見つけるための、

ニーズ、シーズが掴めるリスニングが必要です。

営業マンになっている方の多くは性格柄、

すぐに結論を求めたがる人が多くいると感じます。

しかし、顧客先へ提案する中で、相手の話をそのまま早合点して

すぐに解決、結論を提示してしまうのはＮＧです。

ちなみに、よく「問題」と「課題」という言葉が出てきますが、

「問題」と「課題」の違いってわかりますか？？？