不景気でも切られない営業

不景気になると、今まで予算が確保できていた部分も削減を余儀なくされ、

案件が切られてしまうリスクがあります。

さらにいえば、既に契約いただいていた案件もキャンセルになってしまったりと

本当に納品されるまでは油断大敵です。

営業が切られてしまう原因のひとつとして、

「現場のみの営業」をしていることが挙げられます。

つまり、「現場担当者」「現場決裁者」のみのコンタクトをはかり、

現場担当者の上司である、真の決裁者には自分の存在が伝わっていないのです。

稟議を上げてもらう「受付窓口」のみと折衝を交わし、

予算が決められる「本当の決裁者」には面識がないという問題です。

これでは予算会議の現場では、いくら担当者が懇願したところで、

お上はあなたの存在を知らないが為に

あっさりと切られてしまうのです。

一度でも挨拶済みの先方担当役員から「Ａ社の○○さんねえ…」と想い出してくれれば

Ａ社の契約も切られずに済むかもしれないのです。

だから、営業は現場営業と、トップ営業の挟み撃ちが必要です。

担当課長と日ごろは密に折衝、同時に担当部長や担当役員にもごあいさつ、というように。

私も以上の行為を怠って、何度も失敗しました。

現場の方とのリレーションは良好であったのに、担当本部長、役員等に移動があり

契約は白紙に戻りました。

相手企業の関係者をより一人でも多く巻き込むことが、長期案件確保のカギを握るのです。