おはようございます^^
aikaです！！
本日のメルマガの内容は
【正しい起業への姿勢】についての内容をお送りします！
かなり、内容の濃いものなので、楽しみにしていてください＾＾
そして、メルマガ読者限定価格の１ヶ月コースも本日より募集スタートいたします＾＾
ブログからよりも、お得な価格になっていますので、
まだの方は、本日の２０時前に、ご登録くださいね！
さてさて・・・
あなたはお客様のニーズをお話しているときどうやって引き出しますか？
お客様がいる場合、お話の間たくさんのヒントが隠れているわけです。
ここで、ニーズを拾えないと、言っていた事とは違う別の答えに導いてしまい
結果、リピーターにつながらないって事があります。
例えば、エステサロンさんだと
ツールとして、カウンセリングシートを使っている人もいるかも。
でもね、言ってみればカウンセリングシートって一つのツールなだけで、
あんまり書いてくれない人もいるし、
自分の問題と本来の問題を分かっていないで来ている人もいます。
（肩こり解消で来たけど、本当はストレスからだった。とか）
で、お客様とその後に行われる、ヒアリングの時間で決まるんです。
ニーズをどれだけ引き出せるか。
私は、自分の勉強のために、当時はいろんなエステサロンに通って
ヒアリングの研究をした時がありました。
うまいなって思う施術者は
ヒアリングシートを見て、
「過去に何か運動していましたか？大きな変動で体重増えたことありますか？？
特に一番解決したいことありますか？？」
そんな事を、シートみながらたくさん聞いてくれて、そのたびに
うなずき、肯定的な言葉を放ってくれて、そして
最後に理論のお話をしてくれたんですね。
とても、好感が持てました。
嘘がない。お客様の為の提案。
無理な金額は提示せず、今お客様が求めているコースのみを（ぎりぎりラインまで値段抑えて）
知識振り絞って、出してくださいました。
なんて、親切！！！！
なんなら、比較も！
３つのコースを作ってくれて、それぞれのコースを受けると、自分がどうなるのか？
数字で表してくれたり、未来をイメージさせてくれたんです。
素敵ですよね＾＾
そして、最悪だなって感じたのは
ヒアリングをロクにせず、書いてあることを見て、いつもしているであろう
質問のみをし、
コースはすでに用意されているコースのみで、安いオプションのものは見させることなく
「当店で一番人気のコースはこちらです」
と、言われる始末。
お客様の立場からすると、なんでこのコースでないとだめなの？
だって、他にもあるでしょう？と思いますよね？？
私が、聞いて欲しい悩みを話しているときに
時間がないから、早く施術に入りたいのか、顔に感情がでてしまう。
そして、話をさえぎり「よくあることなんですよー」で、終わらされたり
フォローの前フリもなく
「それは、あなたが悪い」と言わんばかりの、否定の言葉。（そう感じたのかも？？）
ココまで聞いて、どうでしょう。
同じ時間。同じカウンセリングシート。でも、ヒアリングで大事なのは
【質問を繰り返し、お客様の話を聞いて、そこから結果を見出してあげること】
更に言えば、
【手に入る近未来のイメージ】を持たせてあげること。
この２点さえできれば、クロージングできているようなものです。
勘違いしないでもらいたいのは、クロージングって
施術後の話ではなく、８割がヒアリングで決まっています。
お客様の気持ちは。
また、通いたいと思うかどうか。
アフターの時間は、
エステを受けて、さらにいい結果が出たときに、お客様の反応をみながら
カウンセリングの時に引き出した、原因や悩みを改善するならこれしかないよね！って
いくついえるかなんです。
心に寄り添って。
お客様は、また来るか来ないかって
カウンセリングから、施術までの間には、ほぼ決まっています。
この、ヒアリングがしっかりできていないと
お客様への施術後に、話す内容は・・・・
【エステどうでしたか？体からぽかぽかしていますよね？】
【次のご予約どうですか？？】
しか、いえないわけです。
お客様はわがままで、悩みを聞いて欲しい！って人が多いの。
だから、質問をたくさんしていくと
勝手に話してくれて、簡単にクロージングできるのに
ココに、力入れない人や間違ったカウンセリングしている人が本当に多い。
これね、エステサロンだけでなく、他のビジネスでもいえることです。
実際に私の生徒さんは、このヒアリングの時間を変えただけで
「本当にお客様の質が変わりました」って言います。
お客様も私にたいして、思ったことは言ってくれるし、自分も遠慮なく言える関係性になったり
自分がすぐに返事できなくても、「急ぎでないから大丈夫」と安心して待ってくれるようになったり
お客様と心でつながっている感覚です。
と、先日もお話してくださった卒業生がいましたよ＾＾
売り込まなくても、
また●●さんに作ってもらいたい。
●●さんから、買いたい！紹介したい
って言ってもらえるようになったのも、この講座のおかげだし
私の理想の経営の仕方です＾＾
って、最後言われたとき、泣きそうでしたよ・・・・
ホントによかったね＾＾
この、クロージング講座は１ヶ月コースの最後に必ず、組み込んでいます＾＾
まだ、お話したのは半分以下です（笑）
人の心理をついたクロージング方法お伝えしますね＾＾
単発での講座は今のところ考えていません＾＾
これだけでも、元取れる内容です（笑）
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