Change Return Success

ウダウダ言っているばかりでは何も変わらないので、とにかくできることをやろうと切り替えてこのところは積極的に発言含めて動いている。

本社とのやり取りにおいても、これまでは向こう任せの営業進行だったところをこちらで仕切るなどしている。

それでうまくいくかはまだ分からないが、少なくとも商談での役割は明確になるし、何を持って帰るかなども徐々に明確にできているようには感じている。

また既存案件でも関わっているものがあるが、こちらも少し先行き不安が出てきているのだが、これまではある程度引いたところでやっていたがゴリゴリクライアントへもヒアリングをかけたり、状況を動かすためのはたらきかけもしている。

それは社内に対してもそうで、とにかく近視眼的なところばかりを観ているし、常に受動的なのでこれではすぐに案件無くなるぞと。

そうした動きをしていく中で、曖昧だったクライアントの状況が今少しクリアになったし、一度は落ちるかと思えた今月の売り上げも維持できそうなところになった。

そして今後についてもぼんやりこうしたほうが、といっていたことについてもやるべきことが明確にできてきたので、かなり大きな進歩だと思っている。

まぁ、みんなあんまり言わないし、わかっていたけど動けなかった部分もあったとは思うが、結果それで好機を逸していては意味がない。

結局仕事なんてやらんといかんのよ。

期が変わってもうすぐで1Qが終わるのだが、進捗は芳しくない。

このままずるずるいくよりは何かを変えていかないといけない。

その中で社長の温度感も上がっているのだが、それに戸惑ってしまっている間もあるメンバーもいるようにも感じるので、今が結構大事だと思っている。

まずはマインドだ。

俺は好き勝手いうが、文句があるなら行ってみろ！なんで喧嘩腰なわけではないけど、頭でっかちにしすぎるのがこの会社の弱点だと思っているので、とりあえず動くことが今は大事そうなの。

加えて、分からないから動けない、という側面もあるかなと思うので、少しその辺りのフォローも入ろうとは思う。

ちなみに、先の既存案件については上長含めて一旦状況が落ち着いたことは理解しており、次にやるべきこともクリアになってきたとは感じでくれているはずだ。

ただ、それがなんで状況の変化になったのかは多分伝わってない。

まぁ、殊更言ってもいないしね。

少なくともこの案件のメインでやっている人らが何かつかめればそれでいいよ。

現時点で俺よりは工数が逼迫しているのも知っているし、ただそのうちの幾分かはなくていい、削ることができるものだというのもなんとなく感じるし。

いずれにせよ、余計なおせっかい含めてやってみよう。

ずっとそうしてきたし、それが事態を好転させられることもあるどろう。

まだできることはあるはずである。

ストレスとの戦い方

ここしばらくなんだから調子が悪い。

以前にコロナに罹って以降、後遺症にあって自律神経系が不安定になっており、一時は軽度ながら記憶障害に近い症状や、テキストが頭に入ってこない、果てはちょっと気を抜くと完全に焦点の定まらないような状態になったり、不眠にも見舞われた。

その後いろいろあって症状は大分落ち着いて、職場も変わったことでストレスがかなり軽減されたことも手伝ってしばらくは割と健やかであった。

いうても、夕方に近づく時間になると急激に目の奥が重くなり、眠気ではないのに目が明いていられない状態になったりもした。

なので、昼休憩中に目を閉じて休むようにしていたんだけど、そうすると大分楽になるんですね。

ところが、最近また全身的なだるさや目の重さなどが顕著になっており、ここ数日は動悸も少しある。

天気が不安定になると不調が出やすいので、その影響も少なからずあるだろうが、なかなか仕事でも成果を出せていないので焦りもあり、少なからずストレスがあるのかもしれない。

別に上司に詰められるとかもないし、やるべきことは粛々とやってはいるのだけど、そうはいってもという話だ。

私、真面目なんですね。

幸いリモートメインでやっているので、適宜休憩を取りながら自分のペースで出きるし、15分程度なら仮眠をとることもできるので乗り切れているが、いずれにせよ困ったものだ。

定期的な運動をしたり、食生活もだいぶましになってきたとは思うが、どうしてもストレスがたまると酒をのんでしまうので、それがよくないのかもしれない。

平日はあまり飲まないようにしているのだけど、先週くらいからほぼ毎日飲んでしまっているし、一度飲み始めるとある程度は飲んでしまうのもよくないんだけどね。

ともあれ、こういう時はゆっくりと自転車で走ると幾分か思考の整理もついてくるので、今日の仕事が終わったら走りに行こう。

トレーニングと気を張らずに、ちょっとゆっくり目で行こうかね。

自律神経系もメンタル領域の不調だと思うけど、深刻にはならずとも完治はしづらいようなので、付き合い方を模索するしかあるまい。

まさか自分がこんなことに見舞われるとは思ってもみなかったし、割とストレスには強い方ではあるのだが、まあある意味今は私が一番苦痛な状況＝成果を出せていないので、これを解決するのが一番か。

種まきは少しずつしているので、とにかく何か成果を出したい。

ついイライラしてしまう

どうにももやもやして仕方ない。

せっかく確度の高そうな案件でも、営業対応している窓口がポンコツ過ぎてコアなところがつかめていない印象がぬぐえない。

また大人数、そこそこのレイヤーの人も集めてしょっちゅうmtgを組む割には、そこで話がされるのはああかもしれないこうかもしれないというとりとめのない予想。

しかもほとんどの場合事実に立脚していないからただの妄想と心配ごとの発露で、それで結局どうするの？の発展が何もない。

だから進まないんだろ。

何をそんなに心配しているのか知らないが、言い方一つでどうとでもなるだろ。

クライアント側の立場だったり状況だったりも明確、こちらからの提案もしっかり刺さってポジティブ、そのうえでスタックするなら向こうの何か社内的な事情があるだろう。

だったらそこをちゃんと聞いて、そのうえでスムーズに着地させるためにどう調整するかだけなんだから、それができればクライアントにとってもありがとうでしかないんだろうから、やらない理由がない。

今の会社は直近で大手会社の傘下に入り、名目上は協働提案する中で利益を拡大していくということを描いており、そのベクトル自体何にも違和感はない。

むしろ営業リードも増えるからそれ自体はチャンスしかないのだが、問題は本体側のスタンスだ。

ただ、彼らにとっても初めてのこともたくさんあるから、そこから考え方や動き方を変えるのが大変なことは理解できるので、ここは時間をかけるしかない。

一方で明らかにポジティブな状況に対してはもっとアグレッシブになれよって。

また、そこから出向している人が私の上司になるのだけど、この人も過剰に本体に気を使いすぎていて、正直話をしていてもどかしい。

この人も長年そちらにいたので文化が染みついているためか、クライアントに対するスタンスがやはりそちらなのだ。

なんでこっちがお願いばかりの立場なのよ。

金額も圧縮して、スケジュールも無茶して、そのうえでクリティカルな提案を作ったのに、それでなんでこっちが弱腰になる必要があるのか。

もちろん売上はあげなきゃいけないし、楽観的な状況でもないのは確かだけど、でも行ってしまえば今この案件が取れなくても会社が傾くわけでもないし、もう金輪際接点がなくなるわけでもない。

ていうかここでうちを断って困るのはたぶんクライアントなので、むしろそこにめちゃくちゃ寄り添っているんだから感謝されたり、仮にことわった場合に申し訳ないと思われても、こちらがあれこれ言われる理由なんて一つもない。

なのになんでそんな変な弱腰で、しかも全部が妄想に起因している。

聞けばいいじゃん、聞き方一つだろ。

とにかくせっつくようなやり方なんてするのは馬鹿でしかないのはだれでもわかるだろ。

それができないならそんな奴営業じゃないし、介在価値もくそもねぇだろ。

なんて、自分自身もまだ知識が足りないので提案もかっちりできず、なかなか利益を挙げられていなので焦りもあるから、これはいけるだろ！というところのイメージが見えているほどもどかしくてイライラしてしまうのもあるんだけど、俺が対応した方が100％状況もクリアにしたうえで進捗も早められるし、みんなが動きやすくできるような調整もできると本気で思っている。

そこでなら今の俺でも力が発揮できると思えるから、やらせてくれと思うが、建付け的にこれらの案件ではそれができない。

だから自分でリード取ってきて案件化するしかねぇ、と思っているのだけど、やっぱりそれしかないなと今日改めて思った。

今やっていることはもちろん中長期目線でもやっていくべきだけど、そこをばかり指くわえてもいられない。

まあでも、こういう人らを見るにつけ、営業職をやりたくないという人が多いのもよくわかるよな。

俺も別にやりたいわけじゃないけどさ。

曖昧さのわけ

会社が3月から新しい期を迎えているものの、小さな会社なので事業計画はまだ数字を組み立てただけの状態だ。

これからぐっと成長させたいという意識は全社で統一されている感じもあって、ちゃんと仕組み的にやっていこう、ちゃんと行動まで計画を落とし込んでみよう、というベクトルで動いており、とても健全だと感じる。

その中で、私のいる営業組織は今期から新設されたところになり、これまでは紹介営業のみだったところをもっとリード獲得のタッチポイントも増やして新規案件を増やそうぜ、という割と負荷のかかるところである。

そうはいっても、私も曲がりなりにも営業をずっとやっているので、いわゆる基本的なことはある程度理解しているつもりだ。

前職では営業計画とか戦略とかも作っていたので、その方法論自体はどこの会社でも同じことであり、具体のところでやり方などが変わってくるだけなので、その点については違和感はない。

とはいえだ。

やはりやろうと思うと色々とスムーズにはいかない部分があり、その一つが上長の人の方針がいまいち見えないこと。

この人に対しての不満とか反発みたいなものは全くなく、シンプルにどの軸で動くの？がいまいち定まっていないように感じる。

聞けばそれっぽく答えるが、とはいえあれもこれもはできないし、足元の数字を作りつつ来期以降に向けての土台作りをしないといけないのが今期だ。

そうなったときに、この人の目線も当然そちらに向いているのもわかるけど、あまり営業的ではないように感じるのだ。

元々アライアンスなどが得意な方で、そこまで営業畑のバックボーンでもないようなので、ひょっとしたらそのあたりの感覚の違いなのか、あるいは単に私に降りてくる情報の問題なのかまだわからないが、こうした方がいいんじゃないですかね？みたいな話をしても、理解はしてくれるが同時に別方面への気遣いみたいなものが出すぎているような会話になる。

そりゃ当然配慮しなきゃいけないのはあるにせよ、そもそもこの会社がこういう動きをするのはその会社にとっても大きなテコ入れをしていきたいという文脈の中で出てきた話のはずである。

であれば、そちらの啓発もしながらやらないと、とも思いつつ、まあそこは実際は色々あるよね、ということを学ぶ日々である。

そんな中、足元で言うと親会社と共同提案も多い中で、毎回案件の着地がふわっとするのだけど、それってなんでだろうと思いながらコミュニケーションを見守っているが、その理由がわかったように思った。

シンプルに決裁期日をちゃんと敷いていないからだ。

クライアント側の予算確定のタイミングが割り振りのやり方など、そのあたりの議論になることがほとんどない。

しょっぱなは全然それで問題ないし、まずはあたっていくことで全然いいのだけど、いざ具体的な提案をしようとしたときにちゃんとそこの期日を切っていかないと、優先順位もわからない。

実際そうなっているし。

これって営業ではよくあって、できるだけタイトにしたくないからそこはごまかしがちなんだけど、ほとんどの場合うまくいかないし、たぶんほとんどの営業もわかっている。

ではなぜごまかすかといえば、失注した際にはなぜ失注したのかとあまり意味のない詰めをする営業上司が多いから。

理由なんて色々あるし、出てしまった結果についてクドクド言ってもあまり意味がない。

部下からすれば頑張ってやったけど・・・みたいな部分もあって、次につなげるにはどう頑張って、その頑張りのベクトルが適正だったかどうかのフィードバックだけあればいいのだ。

にもかかわらず、返答に困ることばかり言うから報告したくなくなるし、失注といわずに先延ばしして、結果案件がうやむやになるのだ。

俗に根性論が嫌われる理由はこういうところだと思っていて、しかし結局は最後は根性論的なものが重要だから、本当にネガティブな連鎖だと個人的には思っていて、そういう馬鹿な人はまだまだ多いから困ったものだ。

結果曖昧な案件が増えて、それって担当にとってもずっとしこりが残り続ける感じになるし、会社的にはリードが失注以上に死ぬことになるのでいいことないんだけどね。

なんかそんな空気を感じるのよね。

まあ、実際はどうかわからないけど、いずれにせよこちらも計画を立てないといけない。

そのためにもそこの線引きをしないといけないので、積極的に言っていくしかないな。

まだいたのか！というタイプの人

昨日もグループ会社の人と営業同行。

新規先だが、与件的に案件化するか微妙そうだったが、そこでのあれこれ。

商談の場では同行の人がメインで仕切るのだけど、この人がとにかく口数は多いが芯を食った話が全然ない。

開始の仕方もすごく唐突で、そこからいきなり話し出すの？という感じで、向こうもとりあえず聞いてくれたが表情を見ていると微妙そうだ。

要はささってもいないし興味も持っていない。

理由は簡単で、そもそもこの商談を持った背景を事前に聞いていたにも関わらず底と文脈がそわないからだ。

この人は細かくすり合わせしなくても得意の話術でなんとかできる、とでも思っていたのかもしれないが、残念ながら空ぶっていたように思う。

事前mtgもしたのだけど、その時も一方的に話していたのでどうなるかと思ったが。

一旦こちらからの説明が一段落したところで、向こうから今回のお打ち合わせについては〜という話が始まり、ようやくまともなディスカッション的な展開になるも、これまた絶妙に向こうの感じている課題感に対してヒットしないようなコメントばかり。

ある家電系の海外ブランドの会社なのだけど、そこの商品が昔から好きだと言う割にはそこに対するこだわりをそこまで言うわけでもなく、出てくる言葉はネットでちょっと調べれば出てくる情報をキーワード的に出すだけで、しかしそれでうまく行っていないという話をしているので、向こうも少し痺れを切らしている印象だった。

私としてはもっと顧客のことを聞いたり、掘り下げるべきことはたくさんあったと思うが、とにかく一部の好きも入れずに話しっぱなしで、しかもせっかくいいポイントになりそうなのに中途半端に拾ってまた別の話題に変えてしまうので、全然掘り下げられない。

そんな調子なのに時間は９０分、長いよ。

私はこの手の営業の人を久しぶりに見たのだが、正直苦手なタイプだ。

もっと言うと、一緒に仕事したいと思わないタイプだ。

面白おかしいのはいいのだけど、この人についてはナチュラルにそういうキャラというよりは、半ばそういうキャラを作っているような印象もあり、だからこそ余計に気になってしまう。

とはいえこの会社ではそこそこ上のレイヤーになっているようだし、話題が豊富なことはそれはマイナスなわけではない。

単にユーモアのあり方や、商談という場面での振る舞いなどの問題だろう。

そして最後に向こうからここの部分はリプレイスを考えている、と打診してくれたが、手間がかかる割には予算はない、ということなので、要は割に合わない仕事なので、少なくともうちでは受けられない類の業務だ。

向こうも率直な方だったので、正直利益という観点ではうちと付き合うメリットは薄いです、こういう業種の仕事をしたいというとこでないと、受けにくいのは理解してます、と笑っていたのでそうだろうなと思ったものだ。

そもそも外資でずっとやっている人で、日本のエリア長みたいな上位の方なので、この90分はどう受け取ったのかとそっちの方が不安になったな。

現状まだ営業的な成果は出せていない中ではあるが、多分もっとうまく獲得していける自信は十分についたな。

インプット頑張ってさっさとこちらにイニシアチブを持てるようにしていきたいね。