会社ってのは難しいなと最近感じる。
別に経営者でもないのであくまで他人的な目線でになってしまうけど、昨日は社長、今日は副社長と話していてそんなことを思った。
なかなか営業進捗が芳しくない中で、既存案件もまだまだ不安定、さらにメンバーの数人は少し体調を崩してしまうものも出てきており、今コンディションとしてよくない状況だ。
社長も別に変な詰め方もしないし、メンバー同士の関係性も良好なんだけど、どうしても求められることと自信のマインドが追い付かないことがあるようだ。
基本リモートなので、ひょっとしたら内側でちょっとの悩みがグルグルしてしまうことで変にこじらせてしまうようなこともあるのかもしれないが、ともあれちょっと踊り場である。
で、特に営業進捗についてはG会社との連携について課題なのだが、そのやり取りとかコミュニケーションなどについて、どうも社長と副社長で考え方のずれがあるように感じる。
一応言うと、やるべき方向性については一定共有できているのだけど、実際にどうするかという判断のところの意思決定についてである。
端的に言えば、G会社にどこまでお伺い建てをするかという話で、社長的には当然売り上げをまずとることが最優先になるのだが、副社長はやはりお伺い建てみたいなものも必要と思っていて、これは立場から考えれば致し方ないところもある。
なので、折衷案ではないか案件などによって分けていく方向にしましょう、という話を部内でもして、半ば自分に言い聞かすように副社長もそうしよう！となっているが、言うても思うところはあるんだろうなとは感じる。
私個人についても、数字の上がっていない理由をG会社の対応が！とかいうのも嫌なので、直接窓口を作ってまずは足元の数字を作っておきたい。
それが少し安定したら環境づくりにも改めて着手すればいいだろう。
それにしても、2Q以降の計画修正もしておりそこで副社長含めた部署内で打合せしているのだけど、その考え方についてはどうにも腑に落ちないところがある。
計画をどう組み立てるか、というその考え方なんだけど、何度も言うのが「確度なんて感覚値だから、つまるところ０か100なんだよな」と。
数値を組んで、その達成見込みを経営層に問われるわけだが、それに対してどうその蓋然性を示すか、という文脈なのだけど、結構身もふたもない発言なのだよな。
言っていること自体が理屈的に間違っているわけではないけど、その中でどうその確実性を上げていけるかが営業活動なわけで、じゃあその主観的な感覚値をどれだけ客観的な根拠に仕上げるかが問われているのだろう。
それって気持ちとか、クライアント担当者が優しいとかそういう話じゃなくて、実際正式な決裁に乗る手続きにつながっているか、あるいはそのために動いてくれている言質なりをとれているか、その蓄積を正しくやっていく以外はないと思うのだけど、それをやろうとしないように見えている。
別に何もしないわけでもないし、一応発注意思を取ることを目的にはしていると思うけど、そのプロセスの管理も把握もできていないし、だからいつ決まるのかというスケジュール感的な読みはすべてズレるし、結果失注した際にも反省点がどこにあったのかの議論ができないありさまである。
変な話、そんな分析なんてなきゃないでいいのだけど、これだけうまくいっていないならその要因についてはちゃんと整理しておかないと、また感覚値やこう思うっていう感想みたいな話で終わるんだよな。
個人的にやってみたんだけど、そうするといくつか要因はあるけど、明らかな点がいくつかあって、それが起きている要因を考えると提案内容とかクライアントの以前に、ちゃんと営業側の前捌きができていない、だから与件の把握が甘く、せっかく丁寧に提案を作っても刺さらないのだ。
いい提案だと思うけど予算があればやるよ、くらいになってしまう。
最悪提案書まで作ったのに、それを検討・判断する人の手前でよくわからないからと宙に浮くものも。
だからなんかダメだった・・・みたいなよくわからないまま立ち消えている案件のなんと多いこと。
そのあたりも折に触れて話しをしているし、蓋然性をどう高めていくかについての考え方や方法論についても提案した。
残念ながら全体としては却下されたけど、私は個人的にはそれを頭においてやっている。
そうすると、どう考えても提案書の手前だろっていう案件しかないことがわかる。
ちなみにもう一人のメンバーが進めようとしている提案も、彼が自身を以て進めようとできるのは自分自身でクライアントと話をして、課題、与件を把握できているからだと思っている。
今はG会社の担当に案件をつないでもらって、提案についても音頭を取ってもらう、みたいなことが主軸になっているが、それでは機能しないことはもう明白なのよ。
それはもう仕方のないことなので、できる人とはそれでやって、できない人とはそれなりにやるしかない。
お互いのストレスにしかならないしね。
言い訳の余地があるのも気持ち悪いし、それで愚痴みたいなことばかり言っているのも嫌なので、とにかく逃げ道をなくさせてくれ。
それでちゃんと結果出せばいいんだから。
まあ、そんな個人の感情だけではないから難しいんだろうなとは思うけどね。