こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
『ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である』
セオドア・レビット
ミリオンセラー、１００万個売れた4分の一インチドリルあったそうです。
売れた理由についての議論です。
営業マンはドリルの色、形などドリルそのものについて議論。
セオドア・レビットは、お客様が欲しかったのはドリルそのものでなく、4分の一インチの「穴」が欲しかったんだ、と的確な指摘をしたという格言です。
「お客様は、自分達の抱える課題解決を求めている。あなたの会社の商品やサービスを買いたいわけではない。」
至極当然のことを忘れている営業マンをよく見かけます。
こんな営業マンがいたら営業組織の見直しが必用です。
１．自分のことばかり語りお客様から何も引き出さない
２．製品の説明ばかりでお客様のメリットを語らない
３．われわれができるのはここまでですと言い切る
<関連項目>
１．ポジショニング
２．コトラーの顧客分類
３．スコアリング
