「心が変われば行動が変わる 行動が変われば習慣が変わる 習慣が変われば人格が変わる 人格が変われば運命が変わる 運命が変われば人生が変わる」
これは、スイスの哲学者アンリ・フレデリック・アミエルが唱えた行動習慣に関する名言ですが、ご存知の方も多いと思います。
要は「考え方を変えれば成功を掴める」といった成功哲学の類の常套句ですが、最近の発表されたとある研究成果によって、上記した名言が証明されることになりました。
スタンフォード大学で心理学を専攻しているデュエック博士は、数多もの研究によって「成功を掴む考え方」と「成功を逃す考え方」を、明確に定義をしました。
簡単にまとめると以下のようになります。
■成功を掴む考え方
＞「「学びたい」という欲求から始まる
＞挑戦を喜んで受け止め、逆境にぶち当たっても粘り強く堪える
＞努力は熟達への通過点と考え、批判から学び、他人の成功からも学んだりインスピレーションを受けることが可能
＞根本にあるのが「学びたい」という考えのため、全てを雪だるま式に吸収し、高い成功レベルへと到達できる
■成功を逃す考え方
＞行動の根本に「自分をよく見せたい」という欲求から何事もスタートする
＞そのため、失敗する可能性がある挑戦を避けたがる傾向にある
＞障害にぶつかった時のあきらめも早く、努力は実を結ばないと考えがち
＞批判に対し、例えそれが有用なものであってもネガティブな意見であればフィードバックを無視してしまう
＞他人の成功に脅威を感じ、そして自分の能力を出し切ることができず、早い段階で能力の伸びが頭打ちの状態へと移行する
（参考：http://gigazine.net/news/20140213-fixed-vs-growth-brain/）
これらをシンプルに表せば、「積極的に挑戦するか、保身のために現状維持を望むかで大きく成長度合いが変わってくる」と、言うことができます。
実はこの２つの考え方の違い、何店舗もチェーン展開している業態にとっては、特に重要になります。
とある規模にまで出店が実現すると、必ず近い将来直面する課題の１つに「既存店の活性化」が挙げられます。
既存店活性化は、もちろん業種・業態によって大きく異なりますが、本質的なアプローチ＝原理原則はどれもみな共通です。
いくつかある原理原則のうち、代表的な１つに「成功体験を積ませる」が挙げられます。
ＳＶや店長の成功体験を蓄積できるかどうかが、既存店活性化の鍵を握っているのです。
ある程度の規模にまで企業が発展すると、多くの場合で各店舗を担当するＳＶや店長は「保身」に入ります。つまり、コンフォートゾーンに入ってしまい、現状維持を好み、とにかくリスクを背負わなくなります。
リスクを背負わない店舗は、確実に前年比を下回る結果を辿ります。なぜなら、ほとんどの産業において、マーケット自体が縮小傾向にあるためです。何もしなければ市場も小さくなっていることに合わせて、競合との競争環境も激化していき、顧客を奪われてしまうことにつながります。
そこで大切なのが、前述したように「成功体験を積ませる」ことです。成功体験を積んでいくと、人は面白いように「どんどんリスクを冒して、新しいチャレンジをする」ようになります。
言い換えれば、「成功を逃す考え方」から「成功を掴む考え方」に切り替えることができるということです。
では、どうやって成功体験を積ませるか、ですが、代表的な手法は以下の通りです。
①店舗ごとの商品の伸び率・利益構成比を確認する
②伸びてる商品・売りやすい商品(出数が多い商品)を特定する
③②で特定した商品のＳＰを徹底的に強化する
④③によって異常値をつくり出す
たったこれだけです。
小売業態はイメージしやすいかと思いますが、②で定めた商品のフェイス数を広げ、在庫も増やし、ＰＯＰなどの販促物や接客をとにかく強化することで、実は簡単に売上が上がっていきます。
こうして、店長やＳＶに「簡単に数字って上がるんだ」と感じてもらえたら、既存店活性化はほぼ実現できたようなものです。
なぜなら、店長やＳＶが成功体験を積んだことで、それ以降も積極的に色々な商品で異常値を自主的につくっていこうという動き・チャレンジを取れるようになるからです。
既存店活性化というと、どうしても方法論に議論が寄ってしまいがちですが、大切なことは、店長・ＳＶの考え方の醸成なのです
成功を掴むための考え方をしっかりと理解し、それを現場責任者（店長・ＳＶ）に着実に浸透させるだけで、多くの場合、業績は飛躍的に回復していきます。
是非、だまされたと思って実施してみてください。きっと既存店活性化を達成できるかと思います。
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