大手法人営業においては、
担当者は、自分の立場を危うくする損失を回避するため、比較検討のポイントを、値段が安いとか、機能が一番すぐれている、所謂、良いものを買うことは少ない。
世間一般的には、中小企業にくらべ、大手企業は値段が厳しく、取引しても利益を上げられないと思われている。
しかし、本当は、
今より、損失が発生しないものや
発生しても面倒をみてくれる業者から購入するのである。
リスク回避が購買基準の最重要項目で、
安価や最上品質を購入するのではない。
しかし、それを採用されなかった理由や営業のまずさを隠す言い訳に、
値段や品質で負けたせいにするのである。
一方、
購買担当者も、
合理的判断したと見せたい理由は、
社内から、好き嫌い業者を選んだと言う非難や
一昔では「袖の下」をもらっているのではないかと
言うへんな勘ぐりや非難を避けたい思いからである。
だから、
購買担当者は、業者を感情的に選択した後、
合理的に選択したように、資料やポイントを整理し、また、値段を合わさせ、合理的に選択したように正当化する。
すなわち、大手企業の担当者は、
合理的に選択するように見せて、
感情的に選択した後に、合理的に選択したようにみせる。
だから、大手企業は、本当に良いもの、安いものを購買していないのです。
大手企業で、購買していた経験や多くの大手企業と取引した結果から導いた決論です。
この真実を正確に理解せずに、大手企業に販売しようとする企業はうまく行かないのです。そして、結果を弊社の商品は、値段も安くないから売れないとか、機能がよくないから売れないと真実とは違った決論を導き出すのです。
販売の視点を変えて、行動経済学の考えを導入すると必要ない苦労をせずに、
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